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b2c外贸网络营销

b2c外贸网络营销

2018-08-07

   “怎么做外贸营销”、“ b2c营销推广怎么做”、“b2c外贸网络营销”等问题深受外贸人的关注。本文针对这类问题展开详细的介绍,为大家提供一些b2c外贸网络营销思路。

 

    b2C,指的是直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。外贸B2C主要是通过外贸B2C零售平台或自建外贸B2C的独立网站,借助于廉价的国际航空小包和国际快递将中国的产品直接销售给国外终端消费者和零售商。很多人在做b2c推广的时候容易和b2b混淆,其实这两者还是有差别的。下面我们来分析一下:

 

    一、如何区分b2c和b2b两者之间的不同?

 

1.b2c和b2b在建站方面有什么不同?

 

网站对于B2B和B2C来说,侧重的方面是不一样的。想想看,你的访客是什么类型的人群?C端的客户跟B端的客户完全是两个概念,关注点也不一样。一个屌丝消费者或网店卖主和一个专业进口商的采购,你觉得他们关注的点能一样吗?

对于B2C来说,网站是偏重功能营销型的,更依赖于数据和工具,需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高,而且要考虑很多方面:网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址,甚至配备前台化的用户系统等等。所以,外贸B2C行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于B2B的。而对于B2B来说,网站更偏向于展现公司实力,生产设施环境,生产或供应哪些产品,产品适用行业和领域,具备的认证等等。

 

2.b2c和b2b在邮件营销方面有什么不同?

 

一般来讲,做B2B和做B2C选择的邮件工具是不一样的。做B2B偏向于用传统的邮件收发工具,如outlook,foxmail等等。

而如果做B2C,如果你有个很不错的网站,通过网站去进行各种网络营销,把流量往你的网站上引,那么这样的话适合用EDM工具,如MailChimp。你收集到一些订阅的visitor的邮件address list,然后针对这些潜在用户发营销邮件。Mailchimp里面可以制作call to action,可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情。如果你没有个独立的好网站,那么你用outlook,foxmail还是EDM邮件营销工具其实差别都不太大,你也发挥不出来邮件营销的作用。

营销要做到的,是通过各种手段(广告、视频、文案、内容、分享、体验、促销等等…),激发消费者或用户的兴趣,主动通过预设的转化渠道,变成实际询盘或售前咨询。

 

这里面很多需要一个team来配合,比如有专门的设计人员,程序人员,广告创意策划人员,产品部门,营销部门,销售部门,这在一些稍微大一些的外贸B2C行业的公司是很常见的。

 

3.b2c和b2b在企业网站优化方面有什么不同?

 

企业网站其实有个非常明显的弱点,那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲,因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多,所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面,公司简介,关于我们,企业新闻,联系我们页面,总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近,产品描述内容类似,页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内,而且长尾关键词的数量有限。

 

这里要说一下长尾关键词的数量级,这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里,tradeindia等各种B2B网站,因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中,长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够,那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。

 

所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面,增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站,也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品,就是为了创造大量的长尾关键词页面,提高关键词覆盖面和数量,提升平台自己在谷歌里的排名。所以在外贸SEO方面,布局各类产品相关的关键词,多发一些质量高的BLOG来增加收录量和长尾关键词数量。

 

打个比方:比如你的企业网站有了100篇以上的文章,那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有10个,那么会有1000个和你产品相关的长尾关键词。这里面,扣掉重复的,可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话,询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如technical support这个频道里,你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺,流程,材质的对比说明,质量控制等等,每个topic写一个页面。

 

二、b2c外贸网络营销的渠道有哪些?

 

1.Aliexpress(速卖通)

1)销售模式

B2B+B2C垂直类销售模式,主要针对企业客户,客户主要集中在一些发展中的国家,比如俄罗斯、巴西等。

2)平台优势

页面操作中英文版简单整洁;没有起始刊登期限;免费刊登大部分品类;容错性相对较高(商户评级制度周期是2个月的自然)。

3)平台劣势

征收1万元以上的技术服务费年费,还有不断增加的趋势;“价格为王”,卖家一定要价格低才能有优势;必须要有品牌,宣传推广费用高;运营政策偏向大卖家和品牌商;个人或者无相关资质的企业,不接受入驻;买家对于平台的忠诚度不高。

4)平台排名影响因素

卖家评级、价格、产品销量、产品评级。

总结:Aliexpress非常适合跨境新手,尤其是产品特点符合新兴市场(俄罗斯,巴西等)的卖家,产品有供应链优势、能接受价格战的卖家,最好是工厂直接销售。贸易商基本上没戏。

 

2.eBay

1)销售模式

B2C垂直销售。主要针对个人消费者,核心成熟市场在美国和欧洲。

2)平台优势

开店门槛比较低,开店手续比亚马逊简单;排名相对公平、专业客服支持;新卖家可以靠拍卖曝光。

3)平台劣势

遇到买卖争议时多半偏向买家,卖家损失惨重;英文界面不友好,上手操作不容易;开店是免费的,但是上架产品需要收钱;严苛的卖家标准,遇到投诉店铺被封掉是经常有的事;一般采用paypal付款,具有一定的风险;审核周期长,只能拍卖,一开始不能超过10个宝贝,需要积累信誉才能越卖越多,出单周期长。

4)平台排名影响因素

卖家表现,产品数量和更新速度,产品价格。

总结:卖家的制胜关键是选品。是否选择eBay首先是产品本身的考虑,假如产品目标市场在欧洲和美国,则可以选择eBay,和Amazon比起来,它操作比较简单,投入不大,适合有一定外贸货源的人操作。eBay对卖家的要求更严格,对产品质量要求较高,但同样也拼价格,即产品质量要过得去,价格也要优势。

 

3.Wish

1)销售模式

B2B+B2C垂直类销售。主要针对移动端买家,能够根据客户的兴趣推送产品。

2)平台优势

在美国市场拥有较高的人气;精准营销,点对点个性化推送,客户下单率很可观,满意度也很高;上架货品非常简单,主要运用标签进行匹配;利润率非常高、竞争相对公平;Facebook引流,营销定位清晰。

3)平台劣势

无法与客户直接沟通;商品审核时间过长,短则2个星期,长则2个月;费用较高,15%商品成交费用和1.2%的提现费用;物流解决方案不够成熟;平台的买卖纠纷规则模糊。

4)平台排名影响因素

标签准确性,产品数量,描述和图片,产品价格。

总结:唯一的移动端平台。Wish的主要竞争力就是物美价廉,以及精准化营销模式带来的高满意率,这也是平台短短几年发展起来的原因。Wish用户数已经突破4700万,对于中小零售商来说,Wish未来潜力是巨大的。

 

4.Amazon(亚马逊)

1)销售模式

B2B模式,主要针对企业客户,业务多元化。消费者主要为发达国家的中产优质客户。

2)平台优势

全球电子商务的鼻祖,比其他平台都要早,拥有庞大的客户群和流量优势,每个月有八千万的流量,以优质的服务著称。

对价格并不敏感,产品利润率有保证;强大的仓储物流系统和服务,具有无可比拟和良性循环的优越性。卖家只需要负责出售产品,后期的打包,物流,退换货都由亚马逊提供统一的标准的服务模式。

提供中文注册界面和卖家中文版店铺后台,再也不用担心搞不懂各项数据指标的含义。

3)平台劣势

专业销售方案需要支付39.99美元月租费;对产品品质、品牌要求高,手续比其他平台复杂;同一台电脑只能登陆一个Amazon账号;收款银行账号需要注册自美国、英国等国家;要有很强的研发能力;卖家必须可以开具发票。

总结:以产品为王。四个平台中,Amazon的进入门槛是最高的,但也是最能做出利润来的平台。它是以产品为驱动的,产品质量必须要有优势,还必须要有品牌才行。需要供应商有稳定可靠的产品资源,一定的资金实力,美国本土的人脉资源,并且有长期投入钻研的心态。新人最好能接受专业的培训,了解开店政策和知识。

 

三、b2c网站外贸网络营销的技巧有哪些?

 

1.网站的静态化是很必要的,将url转为html,htm格式,链接中尽量不带问号。当然,网站如果其他方面做得好,动态的链接也能获得很高的排名,但记住url中的关键词一定要在问号的前面。

2.使用谷歌google webmaster工具,提交sitemap,确实可以提高网站的收录速度。

3.digg是网站快速收录的捷径,我曾有个网站在上面digg了一下,15分钟左右就收录了。可惜当时不太懂,连着digg200多个页面,结果网站至今都被digg封着。偶尔digg一下就好了。

4.B2C网站结构中运费是很重要的,因为依靠快递公司,比如FedEx,DHL,UPS等的API接口,返回来的运费经常不太正常,而且很难控制。自己建立数据库,方便调节。

5.推广的目的是增加外链,先看你的竞争对手外链如何,然后跟着抄就对了。如何发链接呢?不是乱发,而是通过google搜索你要推广的产品名称,找到相关的论坛或者博客,有针对性的发就行了。这个也要讲究技巧,不要发垃圾链接,最好能让别人从你的回复中得到一些有益的指导。或者以中立的立场向别人推荐你的网站。

6.博客群建,免费的可以,自己也可以租国外的空间,使用wordpress来做。

7.Craiglist还是很有用,注意别老在同一个地方,用同一个邮箱去发。

8.有条件,用独立主机,独立IP。服务器系统用LinuxFreebsd或者Debian都行,别用Windows.

9.网站内容丰富,及时更新。about us,FAQ,contact us,privacy policy,terms and conditions等,都要搞齐备。最好图文并貌。

10.网站设计向欧美看齐,不要用flash,少用图片,文字链接就好。风格简约,色彩明亮,分类清晰,主次分明。

11.开通Livechat,用带网站域名的邮箱,支持helpdesk

12.购买认证。SSL方面可以用Verisign,其他可用TrusteHackersafe

13.付款和运输方式多样,至少要支持paypalWesternUnion或者Moneygram。快递方面,有FedEx,DHL,UPS,TNT就够了。还可以选择EMS什么的。

14.图片背景最好纯白色,不要搞得乱七八糟的。

15.每天分析日志,推荐工具Xlogan。看客户在是通过什么关键词找到你的,然后重点推广。

16.利用好newsletter功能,定期发送产品信息。不一定要用html的形式,简单的文字,只要突出重点,依然会有效果。

17.专业的,详细的英文产品说明。

18.推荐相关产品。推荐顾客购买过的产品,热门产品,相关联的产品。

19.互动方面:评论可以自己去造,让客户看着热闹就行。

20.付款确认及时,发货及时,邮件回复及时,各种售后都及时。

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