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如何做外贸营销

如何做外贸营销

2018-08-07


本文致力于解决“如何做外贸营销外贸营销策略”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

  一、如何做好外贸企业营销推广

  互联网作为外贸营销渠道,最大的优势是减去了中间环节,采购商与供应商直接对话, 互联网是一个免费的庞大资源库,这个资源库的第一入口就是搜索引擎。所以,外贸营销重点就是要做好外贸网络营销。


  建立企业自身的外贸营销网站,以企业为核心来推广,而非任何一个第三方平台。


  在买家经常使用的采购平台进行信息曝光,海外的话主要是Google的搜索引擎推广,社交媒体推广,B2B平台的推广。


  针对目标市场来做平台的精准营销,比如google地区版本的精准关键词拓展及推广、目标市场的B2B推广、社交媒体的潜在客户圈子推广等。


  任意一个推广渠道都要尽可能吸引潜在客户访问企业的外贸营销网站,俗称引流。


  将外贸营销网站包装的足够专业,从企业文化、资质证书、生产车间、参观视频、客户评价等多个方面来包装网站,让客户产生足够的信任度。


但是外贸网络营销还是非常复杂,非常专业的,最好是外包找专业的外贸营销公司来做。自己做,很难做好。

  二、自建平台的影响力

英文网站,建议弄个营销型的网站,贵不了多少钱。这个网站就属于你的第二套平台了,这代表着一家公司,不再是个人了,网站的逼格体现着你自己的逼格。网站需要经常去更新,至少一个礼拜要更新一篇优质文章。什么是优质文章?如果这篇文章你自己看了都不喜欢,那就肯定不是优质的。除了文章,各种功能也要积极维护。新站要常去维护,2-3天更新一次就比较正常了。网站也最好是出来之前就建好,尽量把外贸SOHO的时间缩短。


  你只需要把你的外部平台的流量往网站上引就可以。无缝对接,你这个时候不会有很强的危机感,经济上也会允许。需要付费投点广告。谷歌是最直接的流量来源,PPC一定要的。如果觉得太贵,可以根据自己的需求去社交站,论坛,网红上面投些付费广告。


  SEO的话建议外包。


  三、内容很重要

  众所周知,内容营销对企业业务的增长起着重要作用,好的内容不仅可以为网站带来访客,最终还很有可能将访客转化为忠实客户,为企业带来源源不断的价值。


  根据美国专业内容营销机构Marketing Insider Group的调查:


  56% 的营销人员表示个性化内容可提高企业的吸引力和互动性;


  93% 的B2B公司表示相比传统的营销方式,内容营销能吸引更多潜在客户;


  75% 的营销人员见证了内容营销的积极效果。


  数字营销人员想要达到这般境界是很有挑战性的,但这非常值得付出!内容营销对公司业务和收入的增长都有巨大影响,因为好的内容足以帮你找到愿意购买你们产品或服务的目标客户。


  四、内容营销策略

  黄金法则: 外包写手以节省时间

  出色的内容营销策略得以成功执行并不需要你亲自担任写手。当企业正处于发展阶段,同时要储备预算和内部资源,外包是一个不错的策略。外包不仅能够让企业专注于核心竞争力,提高效率,还能在一定程度上节省开支。


  当然,在选择写手时要做好充分的调查,寻找拥有好评和行业经验的写手,并且能够提供之前的作品参考。


  保持更贴持续性

  一旦你开始发布内容,保持一定的频率并且持续进行十分重要。保持稳定的新文发布频率,坚持内容创意和内容专业是内容营销策略致胜的关键因素。很明显可以看出周文甚至日文的效果远超于月文甚至是更少发布频次的文章。


  定期发布内容不仅有助于提高访客和客户的互动和回头率,甚者可以帮助自己成为意见领袖和专家,并向读者展示你的作用和可靠性。


  当然,某种程度上这些还会依赖于搜索引擎的流量。如果想达到好的效果,定期更新文章是必不可少的。如果你做到定期更贴,而且每个帖子都能或多或少地解决读者的问题和需求,那网站的搜索引擎排名也会随之见效。


  提高文章传播性,关注文章分享增长率

  令文章富有传播性是内容营销的最佳策略之一。文章能够通过社交媒体得到充分传播是每个营销人员的目标,这也是吸引和联系受众最有效的方式。


  关键要怎么去实现呢?

  1.尝试多发总结性或说明性的帖子,有调查显示通常这些类型的帖子具有最强的传播性。


  2.添加社交媒体按钮。这个也许很多人都知道但经常会被忽略。读者如果觉得文章有趣或者有用,一般都会在读完的时候分享,因此在文章的最底部添加分享平台的链接是再合适不过的了!记得按钮要足够明显,这样读者就不会忽略掉。


  3.最重要的是要确保内容的趣味性和相关性,读者才会乐意分享。热点话题通常都是读者积极寻找的读物,而且见效良好,读者通常会很乐意分享和交流热点话题。通过正确的书写调性,适当结合热点话题,引起病毒式的传播,这将很大程度上助力企业业务的增长。


  4.保持内容的相关性,建立品牌信任,提高品牌意识,转化潜在客户为实质客户,最终实现收入增长。


  五、要有一个好的自我分析

  了解竞争对手以及自己的优劣势


  知道国内有哪些家比较突出的竞争对手,提供给客人他们提供不了的。我们小工厂采购成本以及生产成本都比大公司要高,做经济型的机器比不过他们,所以我推荐就主攻专业机型,量虽然不大,但是成单几率高,当然少不了抢走其他公司流失的客户。


  你的产品是什么?(Product)

  延伸问题:

  你的受众群体是谁?

  是想做B端市场的用户还是做C端市场的用户?

  是否与其他产品有差异化?


  你的价格是什么?(Price)

  延伸问题:

  是否在市场上有竞争优势?

  制定好终端用户以及经销商的价格了吗?(包括给经销商的浮动价格,给自己谈判的余地)


  你的渠道是什么? (Place)

  引申问题?

  你是打算在阿里巴巴上面卖货?(B端市场)

  还是想在亚马逊上面卖货?(C端市场)

  还是打算自己建个官网在上面卖货?

  还是参加展会?


  你的促销方式是什么? (Promotion)

  通过做阿里巴巴的P4P推广,还是不断的铺产品做关键词排名?

  还是做亚马逊,不断的送产品去换Review,增加关键词排名?

  还是做自建站的SEO,SEM或者是SNS营销?

  还是只是发开发信?

  熟悉公司的一切


  产品问题

  刚开始做外贸的三个月非常煎熬,天天都是发邮件,希望快点成单。同事提点我要多去车间,我每天至少去车间和工人们一起干活三小时。从刚开始分不清楚图片到底对应哪些型号,一直到分清楚每一种配件。好处在于可以可以快速处理询盘,以及在展会上向客户展示自己的专业。产品就二十几种,无非就是不同配件的排列组合。


  公司内部流程,从研发生产到库存管理,只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。


  对外,只要是进口量尚可的国家,均能了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间,产品应用较为广泛的行业,影响价格的因素,客户对品牌的认知度和特殊喜好。


  工欲善其事,必先利其器。不管是公司网站,B2B平台还是catalog,要做到简洁明了,从直观的图片和数据上展示公司实力,减少长篇大论。大型工程项目经验,国外通用的体系产品认证都是加分项。这是给客户的第一步印象,会决定客户是否有进一步接触的意愿,因此非常重要。


  寻找客户方面,说几种效果比较明显,大家平常使用不是很多的方式。


  六、推广渠道:

  如何让客户找到你, 找到你的方式很多,比如


  阿里巴巴的

  1.了解关键词排名法则,不断优化平台的关键词排名,增加曝光量;

  2.通过P4P竞价广告的方式让跟多的客户找到你;

  3.到专业的论坛去推广你的产品;


  自建站的

  1.可以通过提升谷歌搜索引擎排名的方式(SEO);

  2.通过谷歌高级搜索指令找到客户的信息;

  3.通过Google Awords广告的方式让客户看到你;

  4.通过社交媒体广告(facebook、youtube等)让客户找到你;

  其实做外贸的方式方法很多,先确定方向再想该方向如何开发客户。


  其他渠道:

行业平台。

国外很多行业都有产业联盟,有效的客户信息非常集中。


海关数据。

 拉出主要产品的HS编码下出口最多的几个国家清单,只筛选这几个国家的进口商数据,效果拔群。


展会。

这里针对展会参加较少的朋友。大多数展会组委会都会出一本包含所有展商的杂志书籍,上面不仅有客户详细介绍,还有负责人的联系方式。一般可以通过国内展会代理购买,也可以在展会结束后直接邮购,Fedex上门提货即可。


  七、开发信问题

  去年7月份进入现在的这家外贸小工厂,小到三个老板,十几个员工。


  之前公司参加大大小小展会,有比较多的名片,第一天上班我就开始发开发信(经理给我的模板,介绍公司背景,有哪些客人,价格有优势等等,并附上5张产品图片)


  问题来了,几百封邮件发出去之后,收到了很多failure notice,即退信。等我发完全部邮件,而且效果甚微之后。我感觉要变一下了。那时候正好做单证的朋友介绍我福步论坛,里面有篇帖子推荐毅冰写的《外贸高手成交技巧》。看了这本书,我对自己的开发信做了一些改变:


  1.精悍的主题,我们做五金工具,客户里面比较有名的是Home Depot,开发信主题我就有"Home Depot vendor",让更多的人能打开这封信。


  2.简短的内容,整个信件不超过60字,之前外语老师也说过,中文要用很多形容词修饰,英语简短就好,大家都那么忙,没空看的。简单介绍一下自己的特色产品就可以了。


  3.开发信中不要加入附件,国外一些邮箱会不接收,造成退信,我把几张图片做成一张,插入到信件里。(重新发一次之前的资料,退信减少很多)。


  八、要准备把握客户的工作规律、生活习惯、消费需求

  世界各国经济发展水平、风俗民情、生活习惯等均不同,有些国家就爱便宜货,如中国“山寨”系列产品,有些国家如西班牙等南欧国家热衷于夜生活,连足球赛都要挪到晚上;有些国家特别钟爱某类食品,如德国人喜好啤酒,意大利人爱巧克力等…….对于各国电商普及度、邮件阅读及打开率、消费人群的年龄结构及收入水平、付款方式、潜在购买力以及一些国情的基本数据,您做邮件群发时最好能有所了解,从而有针对性的发送。您可以使用U-Mail邮件群发平台的“定时发送”来解决东西方时差问题,也可以用“变量设置”功能将群发邮件变得更体贴更具个性,同时可定制不同风格的邮件模板,以适应各国国情。

 


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