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外贸营销渠道

外贸营销渠道

2018-07-19

    从事外贸销售的都知道外贸营销渠道有哪些,我们常用的外贸销售渠道有:从最开始的阿里巴巴、亚马逊、速卖通、敦煌、ebay、wish、独立站...到现在的电商时代,你是否也积累了一些关于SEO 、SEM、SNS 、EDM 和Affiliate 推广等付费推广的实操阅历呢?


  下面为大家分享关于外贸营销的方法和技巧的一些经验,外贸推广渠道和公司的营销策略、模式、再营销一定是相辅相成的。


  渠道一:阿里巴巴 及其他B2B

  关于阿里的操作和优化流程,一般一个月都可以把阿里国际站操作得非常熟悉。越努力越幸运,一般来说阿里每天都会有几个询盘,但是成交的询盘是总询盘的1%,这些询盘一年可以产生3-8 个比较理想的大订单。

  收到这些询盘,判断出是有意向的,就要毫不犹豫发邮件和打电话给询盘的客户。一般打2-3 次,客户就会对你有兴趣!不管你是英语四级和六级,请充值好你的Skype进行多次的电话沟通,客户也会给你面子。听到你的声音后下单几率跟在展会上首次沟通的结果很接近,获得订单的几率也很高。

  Aliexpress 前几年是做得没有那么好,自从取消paypal后,还是可以保持10单一天,但是现在的Aliexpress改版后,热门了许多,看到脸书很多群组都在开始讨论在Aliexpress上购买的零售订单。做传统外贸,阿里还是首选,“大订单+零售订单”,通吃!


  中国制造

  流量主要来源于中国、印度、美国、俄罗斯和巴西。另外,中国制造的主要流量来源于Google.com,Google.co.in,Google.de,Yahoo.com。可见中国制造这个B2B平台的英文推广的主要投资方向在谷歌、雅虎、谷歌印度、谷歌德国。如果你的主要客户在这些国家和渠道,中国制造网是不错的选择。


  环球资源

  流量主要来源于印度、美国、韩国、中国和南非。如果你的目标市场在这些国家,环球资源网是不错的选择。另外,阿里巴巴国际站的主要流量来源于Google.com,Google.co.in,Amazon.com,Yahoo.com。可见环球资源这个B2B平台的英文推广的主要投资方向在谷歌、谷歌印度、亚马逊和雅虎。如果你的主要目标客户在这些渠道和国家,环球资源是值得考虑的选项。


  分析特定国家用户对B2B平台偏好

  数据显示,直接在Google上搜索alibaba.com的国家是加纳、尼日利亚、孟加拉国、斯里兰卡、肯尼亚、巴基斯坦、印度;而在Google上搜索www.alibaba.com的国家是孟加拉国、斯里兰卡、尼日利亚、巴基斯坦、中国、伊朗和智利。

  所以,综合来看,喜欢在Google上搜索阿里巴巴网站的国家是加纳、尼日利亚、孟加拉国、斯里兰卡、肯尼亚、巴基斯坦、印度、伊朗和智利。


  渠道二:展会

  现在参团去国外参展的企业相信不在少数。一般厂商都会尝试“环球资源”的展会,有美国、巴西、香港等地的展会。还有一些厂商也会尝试香港贸发局的展会。

  环球的展会一般都是4天,然后一般都是9平米,18平米,或者是特装展位。大厂商一般都会选特展位,从而展示给国外客户他们的实力。

  四天的展会,每天的展会来30-80个客户(有意向的),如果你是第一次去展会的,这些客户资源有可能是其他厂商的客户,就看你有没有把握拉过来。在这方面,可从“创意新产品+低价”来搞定他们。如果你们是经常去展会的,那你去了不是为了订单。为什么?你去是为了告诉客户你们一直都在,请放心给你们下单,保证客户不流失也是一个非常专业和严肃的问题。大的新订单真是如粉红色奶头,可遇不可求,所以无论怎样都要尊重老客户的各种诉求,要不转眼之间,他们就在你的竞争对手那下单。

  展会上你得有绝招:摊位背景要做得很有创意,产品工程师必须开发有2-5种新产品,这样你的说点就很多,吸引客户的地方也很多。客户也容易记住了你。

  展会中的笔记:请认真记住你客户对你的诉求,记录好,回去后可针对诉求给客户电话沟通,或者主动邀请客户来你们厂参观,如果客户来看厂了,你们的订单也就不远了。

  渠道三:SEO

  这个老生常谈的。

  如果你有企业站,那么排名会好做点。

  如果你的是电商产品站,那么就要规划好,主打产品的关键词,做排名优化。

  站内优化:对于小站来说,并没有大站那么重要,但是体验还是要慢慢改善。导出链接要注意不要分离权重,要不你排上去的时间和难度更长和更大。选择的推广链接最好是分类页,最好不要取搜索页面来进行排名;这样也许很久也没有排上来。针对分类页,需要主动去分配关键词,好配合你的外链发挥作用。

  其实,如果你要真正做好SEO,最好请几个是做排名的SEOER。

  站外优化:外链资源充足的前提下,保持一天自然增加100-200个链接(被收录的数量),三个月左右,你的关键词就有不错的排名,自然流量肯定是上升的了。

  一般一年可以把 100个关键词做上谷歌首页,那么可知,带来的询盘和零售订单就是非常有价值的。

  Alexa的排名增高也有助于你的资源获取,从而SEO就会相对越做越轻松。

  当自然搜索中,域名的搜素,关键词搜索的比例在不断上升的时候,这就是SEO最大化了。

  域名的搜索代表老客户在回来重复产生购买,关键词搜索说明新客户或者老客户在搜索关键词时发现你优化的页面,从而产生点击或者购买。关键词不断的排上好位置是件非常高兴的事情,不但为公司带来流量,也为自己的成就添上几分光彩。


  渠道四:SEM

  相信一般外贸电商都在投放的谷歌和bing广告,深圳投放的电商有许多。DX、Focal 、Tinydeal 、everbuying 等数不清。Yandex俄罗斯的搜索引擎投放估计就得第三方来协助了,设计后台都是俄语,所以一般SEMER是没办法操作的 。

  谷歌今年改革了“动态搜索+搜索再营销+PLA (产品刊登广告)”,所以习惯adwords关键词投放的童鞋都得不断学习谷歌的新规则。

  “选择关键词投放”一直都是难度最大的。关键词投放面临的问题:

  1、有点击不转化的关键词——很大众的产品没有什么特色;

  2、质量高但是流量低的关键词——包括域名和一些新的产品;

  3、关键词的变体,有可能关键词后面加个s或者关键词少了一个字母,这个转化也会相差很远。

  就关键词的问题就可以把你玩转了,所以做事还是得接地气,多根据每个月、每周分析的产品销售数据来进行分析关键词。

  或者你懒,你可以尝试使用SPYFU,可以看到对方投放广告的关键词。但是,这个不一定适合你,因为每个站都会有自己转化好的产品,把别人热卖的产品放在自己的网站,就是未必会适合或者未必有那样的转化效果。这紧紧关乎着站内优化和产品数量。


  渠道五:社交媒体推广

  脸书、Twitter、Pinterest、Instagram 、Google+ 还有 reddit 等。其中,毋庸置疑,

  脸书 在众多的社区营销中表现是最出色。

  脸书 是外贸电商必拿之地,流量一般可以冲上流量渠道的前十。

  Twiiter这个表面看上去很风光,其实对外贸电商的生意贡献不大。很多外贸电商已经放弃了对Twiiter的推广。

  Pinterest 对一些卖衣服或者首饰等装饰品的厂商比较好,一般做电子的外贸电商在上面也没见得有多少发挥。有个方法:找一些国外做得比较好的Pinterest的人,帮忙推广你的产品,在他的专页上推广您的产品,带上追踪就可以看到效果。



  重点说说

  脸书和Youtube 吧!说到这个,笔者还是从几个粉丝做到几万粉丝,流量和订单都是翻上几十番,这个小心得可以简单分享下:

  1、结合网站内推行

  脸书 活动,如在

  脸书 上用第三方app 软件建立like gate,只有like了,才有机会得到什么优惠,把这个活动放在网站首页等地方。

  2.通过EDM进行对脸书 活动的推广,通过点击EDM 的banner 去到脸书 。这些活动也可以是只有Like你的专页才有机会参加这个活动,也需要第三方app 软件建立一个活动。

  3.加入脸书 的群组,post上你的链接,就这么简单,怎么加群组?搜索你要推广产品的关键词,然后提示出来的群组后,你可以一个个的加,需要耐心等待群主的通过。

  4.脸书 timeline主页的产品发布,还有各种互动,或者event事件的建立。其实发布一个非常好的段子,比发布产品更有吸引力,这是临床经验,信不信由你。有时候一个段子可以让几百个人like 和多次转化。

  5.脸书 k广告推广,这个可以reach 数,意思是你的v有多少粉丝,看过之类的意思。途径还有许多,可以一一挖掘和尝试,如果你找到好的方法,也可以跟笔者交流一下。


  Youtube成功营销的四大技巧

  建立企业自己的视频主页

  以往许多企业运用视频营销的时候,只能独立上传视频,无法建立自己的一个视频主页,将视频进行分类展示和管理。但现在,企业可以选择在Youtube里建立以自己企业命名的视频频道主页,通过这个视频主页,企业可以将自己上传的所有视频进行集中展示、分类、推荐,让潜在的客户更系统获得企业希望传达的产品信息视频。同时企业还可通过视频主页,将客户引导到企业独立官网、B2C或B2B网站,让意向客户可以快速转换为真正的买家。


  保持更新和回复

  商机是稍纵即逝的,保持对Youtube企业主页的管理和监控才能不断获得回报。像安特利、Blendtec这一类Youtube营销大户,对客户评论的回复不会超过12个小时。也就是说,Youtube营销不是短期营销平台,营销管理人员需要坚持登录Youtube,及时回复潜在客户的询问,不断向浏览者推荐新的、800万像素以上的智能手机可以顺畅观看的视频。只有保证有源源不断的忠实浏览者及不断的更新与回复,才能把Youtube变成企业的一个营销利器。


  利用工具分析准确判断客户意向

  为了保证推广的有效,企业在使用Youtube推广的过程中需要经常监控和分析、判断视频的推广效果以及浏览者的采购意向,Youtube提供的Youtube Analytics等工具就可以做到这点。这些工具可以实现实时追踪,告诉你有哪些人在看你的视频。当然,某些情况下企业会需要由第三方提供的更加强大但是收费的流量追踪和转化分析工具。

  数据分析有助于提高视频营销的成功率。能令企业快速鉴定哪些人、从哪里、通过什么渠道观看你的视频,他们在看完你的视频之前有没有跳转到其他的网页,如果有的话,企业可以根据这些精细的数据调整你的视频主页、将客户更感兴趣的视频推送到更能引起客户关注的页面位置。


  善用第三方企业资源

  如果由于各种原因,许多企业无法投入更多的人员和时间来关注和追踪视频营销效果,巨细靡遗地分辨出哪些浏览回复值得有效跟进、哪些无效的话,你也可以把视频营销工作交给已经有成功视频营销经验的公司,比如瑞诺国际能更好地协助你建立和管理视频主页、检测客户流量、回复咨询信息、提升买家好感度和导出购买意向。

  相比密密麻麻的文字,视频显然更受客户的喜爱,外贸企业若想更快地扩展海外市场,必须得抓住视频营销的时机,通过视频营销让自己的外贸“动”起来,让产品活力四射,让海外订单“动”起来。


  渠道六:EDM

  EDM 发送平台有几个:思齐,Webpower , emars 等。曾经我们都用过,但是其实效果不分上下,国内还是推荐用Webpower,国外的可以用emars,比较专业的,但有点小贵。

  关于EDM ,这个比较大众,许多人都见过形形式式设计的EDM,但是回到原点,还是要看打开率和订单转化率。这无疑是个最直接产生订单的渠道之一。


  渠道七:Affiliate

  Shareasale 、 Linkshare、Webgain、 CJ ,这四个国外联盟是外贸电商比照喜爱用的联盟推广。联盟正本是一个极好的推广,只需联盟网站愿意为你推广,就不但可以带来点击和流量,还有以作品牌传达。

  留心:联盟很多违规推广,有必要得监控,联盟网站或用PPC对你的域名进行广告投进来得到订单,这个得不断的监控和阻止他们。有必要可以直接除去他们,不让他们变成你的联盟站点。

联盟站点带来的订单也是非常可观的,但是有必要也得一步一步的优化。如构思的计划,优惠券的发放,还有各种季节性的活动推送等等,都是得花上很多精力的。

 

  为什么要有一个自己的独立外贸网站

  一、外贸独立站的作用

  1.独立站是外贸企业通过互联网进行营销的根据地。可以拓展出强大的营销、销售、客户维护和售后的功能。

  2.独立站是外贸企业的一张名片。树立企业形象,进而增强企业的竞争力。

  3.外贸行业的营销同其他行业相比更加困难,不论是展会还是实地拜访,成本都异常高昂,让很多中小型外贸企业不堪重负。 外贸独立网站在营销方面具有非常明显的成本优势。

  4.提高成交概率。外贸网站能以多种形式展示产品与设备,并可以不受限制的随时进行更新和调整,更方便地展现实力,促进成交。

  

  二、平台的局限性

  很多企业做外贸的时候会考虑选择一些外贸平台,这种思路也是很明确的,不外乎这几点:1、入驻简单;2、有一定流量;3、有一定的交易保障机制。

  平台也有它一定的局限性:

  1.每个平台都有自己的游戏规则,在这样的情况下,很多营销手法都会受到各种局限。

  2.平台内同行之间竞争压力非常大并且高度集中。平台的优质客源往往集中于最头部的一两家,而新入驻的企业很难获得自然的流量,只能花大价钱去依赖于平台内的营销。营销成本甚至已经高于传统营销手法。

  3.平台是租赁形式,终究不是外贸企业的。在平台上很难积累有效的客户资源。

  在平台上,客户选择供应商的成本非常低,动动手指头就可以了,因此转化率会非常低。

  

  三、独立网站的优势

  1.独立网站的内容完全由自己掌握,可以自由的调整更新,能最大限度地展现自己的竞争优势,藏起自己的弱项。更好地体现企业自己的品牌形象和实力,让客户对企业产生品牌认可度和信任度。

  2.独立外贸网站的营销手法不受规则限制,非常灵活多变,能够迅速跟进各种尚处于红利期的营销手法,而每一点的营销优势都加强了一份成交的概率。

  3.对于外贸企业而言,客户资源永远是最有价值的。自己的独立网站转化而来的客户的数据资源完全属于自己。客户资源的重要性就不再多言,单单客户对网站的访问数据,都是非常有价值的,这是对整个营销模式进行分析改进的基础。

 

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