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外贸公司营销

外贸公司营销

2018-07-20


  所谓外贸营销即将传统的营销手段运用到外贸领域,并结合外贸的海外营销特殊性,形成的一套适合外贸企业运用的营销系统,目的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前,帮助外贸企业实现自身产品及企业价值的最大化。

  外贸企业营销推广面临的问题:

  一、大多数外贸企业开拓国际外贸过分依赖第三方电子商务平台

  阿里巴巴模式的外贸B2B诞生,正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的,随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务,进而阿里巴巴平台门槛的降低,迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中,这就导致阿里巴巴平台竞争,而且是“同质化营销的竞争”,“价格的竞争”,“价格的屠宰场”,那些在价格上无优势的企业,将无法获得机会,最终黯然退出或者拼死挣扎。


  二、业务人员的电子商务能力欠缺,无法顺应“商务+电子”的时代要求

  业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单,在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B,过于单一的外贸渠道导致的,促使业务人员只知道维护电子商务平台,依赖平台接单。 在当今的外贸环境里,对外贸业务提出更高的要求,需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段,知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。


  三、不知如何宣传自己网站

  网站上拥有好的内容如果不去做外贸网站推广优化就会失去重要性,可是目前有一个问题,企业网站都是通过专业的网络服务商提供的一系列上网服务建立起来的,这些服务的重点是前期的线路架设、服务器以及网站设计而往往忽视了后期的推广服务。搜索引擎可以说是目前网站推广效果最好、费用最抵的一种常用方式,据统计,在搜索引擎中被查到的第一页中的网站的浏览几率占所有网站的60—80%!,因此进行网站推广是多么的重要。


  外贸企业来说,如何做好网络营销呢:

  1、要多元化发展,不要只造单一的平台。阿里巴巴等B2B并不是企业长期发展的唯一方式,或许它能在短期内给企业带来可观的收益,但作为以长远发展的企业仅仅有赖于B2B平台式远远不够的!


  2、网络营销50%靠人,50%靠产品。要清楚,在如今的世界里面,单靠某个产品线维系产品的营销通路是不可取的。


  3、赢在细节,从域名到空间,从程序到美工,从接待客户与客户沟通,网络营销是一个系统的工程,请您重视每一个细节。


  4、网络营销与传统业务流程整合,外贸单证(票、装箱单、报价单等)制作是外贸企业业务流程中的重要环节,也是相当费工费时的环节。


  寻找客户的途径

  做出口外贸的要寻找客户,多半通过各种交易展览会(比如著名的一年两次的广州交易会,上海的华东交易会等),以及通过互联网搜寻。参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的。互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活..所以咱们重点谈互联网。


  互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都知道你;二是搜寻采购信息,看谁象买主就兜上去推销。


  外贸公司营销常用的推广渠道:

  一、企业网站

  10年前:

  网站只有展示功能,基本的公司信息与产品信息,有的公司新闻几年都没人动过;


  网站程序大多以纯静态或动态网站为主,懂技术的人员将网站做成纯静态,再结合一些其他规则,很容易就会将一些核心关键词排名做到搜索引擎上,而且排名很好。


  网站风格为迎合国外客户习惯,大多以简单信息展示为主。


  网站建设与操作基本全部交由第三方企业或人员操作


  5年前:

  网站除了展示功能,更有推广功能,信息更专业化,更多突出产品信息,并定期更新企业最新资迅。


  网站程序有专业的SEO技术,搜索引擎规则开始透明,这时非专业团队已很难做上排名,单纯优化排名效果下降


  网站风格仍以简单为主,但更多关注功能化的东西,除了看到产品,详细了解产品,增加了在线订购,在线支付等功能


  大部分操作交由第三方企业或人员操作与维护

  现在:

  网站已经发展到更高层次


前台:

网站适应PC端,手机端,平板查看,宽屏网站适应各种浏览器查看。信息展示除了基本的公司与产品信息,更多突出企业的核心竞争力,如技术团队,专利技术等,可链接更多的社交平台信息,多角度展示企业综合实力。在线订购与支付功能更完善。


后台:

有专业的SEO技术程序,第三方流量分析工具,专业的询盘系统与分析系统等。


操作:

由专业技术团队搭建后台程序与前台框架,并告知基本规则,由业务人员自己决定发布哪些信息,因此基本实现专业的事交给专业的人做。


  二、B2B平台

  说到B2B平台,国内三大外贸平台仍是主流,大家也都清楚,我也不多说。

  简单总结近十年来因免费注册或费用低廉曾经在国内很受外贸人员欢迎的国外平台,很多还是我曾经销售过的平台。


Tradekey

当时一个起源于中东的B2B平台,最早开始做SEO的B2B平台,因免费推广效果好而受到中国外贸人员的追捧。


Ecplaza

具有韩国官方背景的B2B平台,可以算是全球最早以海关数据起家的B2B平台,询盘数量非常少,但质量很高,基本没有垃圾询盘。我从业的第一个客户就是销售这个平台。


Europages

欧洲黄页,从中文名就可以看出,起源于欧洲,主要推广形式为杂志,后开始做平台,交开放免费注册,客户群体以欧洲传统杂志客户为主。


Tradeindia

在印度最知名的平台,最早帮助印度企业开发国际市场,也因其自身SEO技术带来的效果还不错被中国外贸人员所熟知。


Diytrade

自助贸易网,是一个起源于宝岛台湾的平台,不能算国外平台。最早是帮助台湾本地企业开发国际市场而成立,后被引入内地,基本所有操作全部自己动手,这对于当时习惯了付费并坐等客户的很多外贸人员来说,是不愿意做的,但那些勤快的人当时是尝到甜头的。


HKTDC

香港贸发局,具有官方背景的平台,也不能算国外平台。说是平台应该不太确切,因为关注更多是它的展会与杂志。


Piers

美国海关数据信息库,这个不是平台,但仍提出来,因为现在市面上销售的欧美海关客户数据大多来源它。关于海关数据,效果两级分化明显,有效利用的人,年年出大单,但毕竟这样的人是少数。

  简单总结,行业平台不含在内,最近两三年出来的海外国家本地平台不含在内,有时间再单独整理吧。


  三、邮件开发工具

  (市面上很多类似工具,个人认为这些最有特色的)


垃圾(软件版):

第一个说它,是因为这个算是国内较早的邮件开发系统,不得不说第一批采用这种方式开发国外客户的人是效果很好的,所以才会有那么多人前仆后继去做邮件开发。后来他们自己也采用这样的方式开发客户,所以资深一些的外贸人员很多都有收到过他们的邮件。


顶易(软件版):

topeasychina.com与双喜(软件版)douhap.com,较前一个晚一些时间,目前用户较多、市场占有率相对较高的两款软件,费用也不低,主要通过采集搜索引擎与其他渠道客户基本信息,并进行群发邮件与客户管理。通过多年的积累,信息来源较全面,各项功能较完善。


鹰眼搜(在线版):

yingyanso.com/register/X27DD3Z 这是最近才听说的一个开发客户的小工具,之所以提到它,是因为众多软件中,只有它能搜索客户的社交平台信息,而且是免费在线版的,不需要下载软件,搜索结果自动过滤。


快搜(在线版):

so.chongbuluo.com 最近身边很多外贸朋友在使用的一款在线搜索小工具,无需FQ,可以直接上google,搜索结果与搜索引擎同步。


  四、社交平台

  1、facebook:

  众所周知,Facebook是全球最大的社交媒体,虽然现在已经有很多人在上面发布商业信息,也免费开通的企业版,但该平台最初只是为了朋友间的娱乐分享,所以突出个人、企业、产品的个性与特色尤为重要,这也是很多人发了产品少有人回复互动的原因,

  很多人加入FB,会拼命的加好友,FB机制很严格,不能盲目大量加好友,一次7、8个以内为益,第一批加入的好友很重要,一定要自己的目标区域国家相关,接下来推荐匹配的联系好友信息才会与之相关,且需稳定登录IP,频繁更换登录IP,容易被封号,信息发布图文并茂、突出娱乐与特色为佳。


  2、Linkedin

  最大的职场社交媒体,利于拓展职场人脉,可免费创建多个专业的企业主页与群组,展示企业与个人,会根据个人资历推荐添加好友,与之无任何交集的人很难建立联系,只有付费会员才能发送相关的联系信息,就因为限制条件苛刻,所以人与人之间信任度较高,一旦建立联系,就有可能会成为客户。

  Linkedin,职场社交,所以突出个人资历与特色较为重要,信息展示以职业与专业为主,包括群组与主页。


  3、Instagram与Pinterest

  图片分享平台,拥有庞大的使用人群,主要采用手机端,分享图片信息,用户以女性居多,与女性相关的特色图片信息传播速度会更快。Facebook旗下的Instagram还可发布15秒以内的小视频,信息可一键分享到多个社交平台。

 


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