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外贸营销策略

外贸营销策略

2018-07-25


很多外贸小伙伴经常会无助,很想知道一些外贸营销策略,就会有各种各样的疑问“营销策略有哪些方法?营销策略方案有哪些?营销策略怎么写?营销策略方案范文怎么写?营销策略有哪几种?”是不是头大了?别急,下边的内容会帮你解决一部分问题。至少让你减轻了一部分压力。


  谷歌seo优化长尾关键词的选取策略,网站排名就靠它了

  1.分析长尾关键词

  目标用户群的搜索习惯,每一个地区的用户搜索习惯是千差万别的。比如土豆在广东地区会搜索薯仔,新疆会搜索马铃薯,重庆会搜索土豆。所以不同的城市,目标用户群是不一样的。


  2.目标用户群的搜索习惯

  有些用户会搜索重庆装修公司哪家好,有些人会搜索重庆装修公司性价比高的是哪家。所以关键词分析很重要,谷歌adwords竞价后台,关键词分析工具都是筛选关键词的好帮手


  3.关键词的竞争度

  前面核心关键词的竞争度研究我们已经分析了,长尾关键词同样也需要竞争度分析。分析方法可以参考核心关键词竞争度分析


  4.关键词转化率

  有些关键词的转化率很高的,比如带价格类的词转化意向就特别强。假发多少钱,假发价格「翻译变成英文或者其他外语就好啦」。好的关键词是转化率的重要保障


  5.关键词的可拓展行

  一个有价值的关键词是可以拓展出很多关键词的,在优化主关键词的时候顺便优化了长尾关键词,关键词的搜索指数,推广数量,首页排名竞争对手情况,都是我们参考的标准


  6.关键词的同义词和近义词

  有些人喜欢搜索笔记本电脑,有些人喜欢搜索手提电脑,虽然意思一样,但是却是两个关键词!


  7.关键词的拆分和组合

  网站的标题我们一般不超过30个汉字,那么网站标题里面我们也是可以加关键词的,一般加3个左右再加上公司名字,一个好的标题,拆分组合的关键词越多,那么就是一个优质的网站标题了


  亚马逊八大营销策略是:

  1.亚马逊在谷歌投放的 PPC(按点击付费广告)极力提升「广告相关性」


  2.前端「亏本促销产品」,而从后端产生 4 倍以上的回本


  3.利用慈善计划回馈社会并且获利


  4.借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率


  5.凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销


  6.轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售


  7.亚马逊 Prime 会员的 3 个增加持续性收入的成功策略


  8.在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件


  具体来讲:

技巧1

亚马逊在谷歌投放的 PPC(按点击付费广告)极力提升「广告相关性」

  要在 AdWords 上胜过你的竞争对手,可以使用 ①动态关键字插入 ②设置独特的卖点 ③与每个关键字匹配的着陆页面 来设置具有针对性的广告。Amazon 使用模板化的标题和描述、动态关键字插入和动态生成的着陆页,将用户引导到按关键词的相关性程度排序的产品页面。


技巧2:

前端「亏本促销产品」,而从后端产生 4 倍以上的回本

  截至 2016 年,Kindle 商店已拥有超过 460 万种畅销书,成为全球最大的电子书零售商,并且仍在增长。早在 2011 年,亚马逊增长最快的产品就是 Kindle 和相关的数字化内容,且在第二年时它在公司的利润占比超过了 10%。现在,凭借 Kindle 和其生态下可供选择的大量电子书,亚马逊统治着国际电子书市场。


  亚马逊将未来的购买计划设计成一个顺其自然的过程,在前端销售亏本促销产品就有可能在后端获得可观的可持续性收入。

  用一次性的损失去卖出一款产品, 并设计简单有效的计划让用户在未来持续性地采购,从而赚取更多利润。亚马逊在 Kindle 设备(前端) 上估计有 5 亿多美元的损失, 但在电子书、音乐、电影/电视节目、广告和应用程序(后端)上赚取了 20 多亿美元的利润。

  在前端销售亏本促销产品并不是每个企业或产品的理想选择。有两种情况非常适合这种策略:


情况1:

你的亏本促销产品需要你的客户未来续购才能正常使用(如使用剃须刀需要购买剃须刀片或使用打印机需要购买墨水)。


情况2:

你的目标是吸引新客户进入你的商店,你认为这些客户会在体验产品后进行更多购买(例如,黑色星期五的销售吸引了许多新买家,牛奶和鸡蛋吸引人们进入商店,促使他们在你的平台或商店购买了高利润的商品)。


技巧3:

利用慈善计划来回馈社会并且获利

  与那些有你想吸引的受众高度相关的分支机构合作,构建一种双向协作:他们通过你提供的预先制作的营销材料为你提供推广;你将其推广给你网站上的客户。对亚马逊而言,慈善机构通过预制的网站 Banner 广告和社交帖子推广了商品;亚马逊通过在产品页面上弹出对话框的方式去推广这一慈善计划。


  亚马逊成立的 Amazon Smile 基金会,目的是让客户可以在购物的同时做慈善。这样的慈善活动还有其他好处,比如:让顾客感到在亚马逊上的购买行为更有意义、鼓励更多的人从亚马逊购买产品、顾客以积极的态度看待亚马逊。


技巧4:

借助商品页面上的 5 大转化元素有效提高下单率

  在亚马逊产品页面上,有 5 个提高下单率的营销策略,其中包括:社群证明、认知价值定价法、稀缺感与紧迫感、直接购买按钮、追加销售和交叉销售。


  社群证明:当顾客浏览商品时先看黄色的星星(评分)——表明多少人喜欢(或不喜欢)该产品。亚马逊把这个社群证明放在前面和中心位置。


  认知价值定价法:亚马逊通过他删去「原始」价格、展示「折扣价」、强调订单超过 25 美元免费送货、提醒客户,节省了多少美元和百分比表明它的优惠性,似乎总是「低价出售」商品。此外,亚马逊有复杂的动态定价策略,其价格经常波动。这样做是为了确保客户将亚马逊视为最实惠的购买平台。


  稀缺感与紧迫感:亚马逊通过紧迫感告诉买家他们如果希望在某个特定日期到达,就必须在一定时间内订购。这增加了人们在亚马逊购买的机会,而不是再去选择其他购买平台地方,因为如果购买得快,他们可以得到明天就能到货的保证。


  一键购买按钮:为了避免购物车内的商品被舍弃,亚马逊建立了一套购物系统,让人们只需一次点击即可进行购物(在输入并保存结账之后,只需一次付款和填写运送信息)。这使得购买东西太便捷和快速了,所以客户没有时间重新考虑他们的购买行为。


  追加销售和交叉销售:亚马逊通过以下4种方式进行追加销售和交叉销售,个性化搜索(让顾客根据所购买的东西搜索相关商品、捆绑优惠与「经常一起购买」、「与此相关的产品」、「买了这个的顾客还买了」、产品比较图表、「浏览此件商品的用户还浏览了」、「您最近浏览过的商品和重点推荐」等.


技巧5:

凭借「短短 14 秒的产品视频广告」完成病毒营销

  通过评论、论坛和社交媒体中的交流,研究客户的话语。想出一个转化超高的营销活动(亚马逊通过使用真实的 Echo 的评论,创造了超过 100 个短于 30 秒的视频短片,作为他们在电视和 Youtube 上进行的 #JustAsk 视频广告营销活动的一部分)。


技巧6:

轻便的「快闪商店」根据客户所在位置准确地销售

  尝试将一种新的销售渠道应用在你的电商业务中,以使你的产品呈现在你的目标顾客面前。(比如Amazon 通过快闪商店以及 Amazon 卡车销售的其他尝试来实现。)


  Amazon 在几年前开设了一些快闪商店作为试点。直到 2017 年年底,他们已经在全美扩张设立了一百多家快闪商店。这些商店是 Amazon 设备(Echo、Fire TV、Fire Tablets 等)获得巨大成功的重要原因。


  仅仅一项 Amazon 产品——带有 Alexa 语音助手的 Echo 智能音响,就可以在 2020 年为 Amazon 带来 100 亿美元的预估收益。人们可以使用 Alexa 来下单,开发人员用亚马逊网络服务(AWS)来支持 Alexa 上的应用程序。


  快闪商店可以 ①为 Amazon 提升新产品的认知度 ②指导顾客 ③增加产品销售量 ④支持产品免费退换渠道(一小部分顾客会对产品不满)。


技巧7:


亚马逊 Prime会员的 3 个增加持续性收入的成功策略

  如果你想让你的电子商务收入更容易预测,那就创建一个可持续收益产品,它将你所有其他产品的好处结合在一起。从关注一个贯穿你所有产品的关键卖点开始推广。亚马逊的 Prime 会员身份包含了多种服务的免费使用,否则人们每月要多支付 10 倍还多的费用。为了营销,他们把重点放在免费两天送达上,这是他们的一个关键卖点。


  Amazon Prime 是一个很受欢迎的服务,它能提供给订阅用户各种特权,它还向 Amazon 用户提供无限访问次数的流媒体服务(包括视频和音乐)、借阅 Kindle 书籍、储存照片和一些其他特权


  Amazon Prime 之所以成为一个盈利利器,不仅是因为其拥有海量的注册用户数量,而且 Prime 用户平均每年比非 Prime 用户能多产生三倍消费金额。Amazon Prime的成功可以大致归功于三个因素:


  1.聚焦于一个关键卖点,Amazon 很早就意识到免费两日运达的卖点并聚焦于此。


  2.把注册选项放在醒目位置,通过把 30 天免费试用附加到新产品发售中,是 Prime 会员火速增长并让用户开始注册的一个关键点。


  3.使用有效的「先免费后付费」方式,当免费试用期满时,亚马逊采用四种方式让这些用户转而付费继续使用。一是提供免费的额外好处、致力于通过免费的两天送货和免费试用来吸引人们的注意力。二是在取消页面诉诸利益,并用降价销售最终挽留,用户卸载时候精心设计的询问让顾客再三思考。三是仅限会员的限时折扣,四是为普通客户制定免费运输的最低消费水平


技巧 8:

在客户购买行为产生后进一步提高销量的 5 种电子邮件

  采用亚马逊的 5 种电子邮件类型,以优化购物后用户的消费力转化,促使更多的销售。确保你在每封电子邮件中加入你自己独特的内容,以匹配你的品牌(亚马逊会在你第一次购买、确认订单、订单配送、评论购买的产品和销售活动时发送电子邮件)。


  具体来看:

  祝贺第一次购买的电子邮件,目的是建立你的信任,消除你购买后会产生的一些疑虑,并开始与你接触。让你知道接下来还能做什么,比如告诉你折扣鼓励用户重复购买。


  订单确认电子邮件,目的是通过在确认邮件上「查看或管理订单」CTA 再次把用户带回到亚马逊的网站上。


  订单发货邮件,确认电子邮件中包含运送中产品的主要信息、发货地址和发货总数。然后,附带CTA「追踪包裹」,把顾客带回一个追踪包裹的页面,推广其他产品


  评价购买商品邮件,获得评论,同时让购物者回到亚马逊的网站。如果客户点击电子邮件中的一个星星,客户就会被带到产品页面,要求写一段文本评论。


  销售活动的电子邮件,做有明确截止时间的限时活动,在第一天发送「销售公告」邮件,在截止时间前的几个小时发送一封「最后的机会」电子邮件。


  一、阿里巴巴等B2B平台策略,这里以阿里巴巴为例:

  1.标题简洁完整,突出产品优势

  在阿里巴巴国际站上传产品时, 标题栏目限制输入 128 个字符。 卖家在填写标题时应尽量简洁完整,利用有限的字符,尽可能地描述出产品的特性,以期扩大标题信息的覆盖面, 提升与买家搜索的匹配度。 在保证信息完整的同时,还需突出产品的优势,增强产品的卖点,如品牌、认证、产地等, 这些卖点往往可能是买家十分重视,在搜索和选购产品时重点考虑的因素。 下面来看一些产品排名靠前且销量较好的优质标题:


标题 1:

 “High quality camel safety shoes, chemical resistant safety shoes FD6209”(高品质骆驼牌耐化学品腐蚀安全鞋FD6209)。该标题在注重信息完整的同时还突出了知名的品牌—— 骆驼, 该品牌受较多客户欢迎,是买家的热搜词, 可帮助提高该产品的曝光率。


标题 2:

“UF-149 Latest cheap buffalo leather man fashion working shoes with CE”(UF-149最新款便宜牛皮男士时尚职业鞋,获得了 CE 认证)。 该标题里包含了“便宜”和“CE 认证” 2 个卖点。“便宜” 对于对价格敏感的客户来说是较常使用的搜索词,而“CE 认证”众所周知是打开欧盟市场的通行证,是欧盟买家选购产品的首要考虑因素,标题中包含该信息可大大提升与买家搜索的匹配度,有利于产品曝光。


标题3:

“Hot Selling Pullover Yiwu Sweater Factory Supply Loose Crocheted Plain Woman Sweater”(义乌毛衫厂供应宽松钩编平纹女士普通样式热销毛衣)这个标题描述了毛衣的产地、款式、针织的方式及穿着人群,信息较为全面,且包含一个产地卖点——义乌。 义乌是我国著名的国际商贸城,全球知名度高,客户搜素该词的概率较大。


  2.标题覆盖关键词,增强与买家搜索的匹配度

据阿里巴巴统计数据显示:标题中包含关键词的产品搜索结果靠前,点击率高于平均水平 15%以上。 故我们在撰写标题时需要重视在标题中体现关键词。


例如在阿里巴巴国际站中自然排名第一的一款羊毛衫的标题:“ODM Factory Custom Reindeer Jacquard Pattern Ugly Christmas Woman WoolenSweater”(工厂定制驯鹿提花图案搞怪的圣诞节女士羊毛衫)。 又如阿里巴巴国际站中成交额较高的一款毛衣标题: “Hot Selling Pullover Yiwu Sweater Factory Supply Loose Crocheted Plain Woman Sweater”(义乌毛衫厂供应宽松钩编平纹女士普通样式热销毛衣)。 以上标题中出现的关键词 Ugly Christmas Sweater(搞怪圣诞节毛衣)、Ugly Sweater(搞怪的毛衣)、Plain Sweater(普通样式毛衣)、Woman Sweater(女士毛衣)都是阿里巴巴国际站数据管家中热搜度较高的词,使用这些关键词,增强了标题与买家搜索的匹配度,有利于提高产品的排名和曝光率。


关键词出现在标题中能更有效覆盖买家的搜索需求, 但卖家在填写标题时切不可滥用和堆砌关键词,否则会降低标题与买家搜索词匹配的精度,从而影响搜索结果,影响排序,甚至可能造成平台降权处理对店铺整体带来负面影响。


如一款女鞋的标题出现了关键词“皮靴”、 “女鞋”、 “单鞋”、 “凉鞋”,鞋子类型不一,明显是滥用关键词。又如一款连衣裙的标题,其关键词为“连衣裙”、“雪纺连衣裙”、“长连衣裙”、“短袖连衣裙”、 “背心连衣裙”, 连衣裙出现了 5 次,属于典型的关键词堆砌。


根据以上标题优化的方法,对阿里巴巴国际站上排名靠后的一款毛衣标题进行优化。原标题为:“Women Pull over White Sweaters”(女士套头白色毛衣),该标题除了毛衣的穿着人群、颜色、款式,还缺少毛衣的材质、穿着季节、穿着场合等详细产品信息,产品信息量过少,不利于产品的曝光。


通过对产品特性综合分析,产品标题可以改写为:“Promotion White Lace Up Knitted Pullover Sweater Women Elastic Casual Autumn Winter Knitting sweaters” ( 促销白色花边套头弹力休闲秋冬季节女士针织毛衣)。


修改后的标题包含了针织衫的颜色、款式、编织方式、穿着场合、穿着季节、2 个关键词—— — “针织毛衣”、“套头毛衣”及“促销”这一卖点。 这样的标题设置较为完整,突出产品优势,更能贴近买家搜索需求,有利于产品曝光。


  二、橱窗产品展示优化

阿里巴巴国际站根据卖家会员等级不同给卖家提供不同数量的橱窗展示位,会员等级越高,所赠的橱窗展示位越多。 据阿里巴巴官方统计, 橱窗产品的曝光率是普通产品的八倍左右。


卖家如果将所发布的产品设置为橱窗产品后, 这些橱窗产品将在买家产品搜索结果页中优先显示, 同时这些产品也将在卖家阿里巴巴网站首页的推广专区中重点展示,即当买家进入卖家阿里巴巴企业网站后最先看到的产品是橱窗产品。


  1.精选橱窗产品,合理利用橱窗展示位

卖家需充分合理利用有限的橱窗展示位, 将最有潜力的产品推送出去, 实现店铺产品最大程度化曝光。 作为卖家可以将公司的主打产品、 热销产品或者新产品设置为橱窗产品,以此有针对性地来提高某些拟重点推广产品的曝光率。


 主打产品应该是能为公司带来利润和赢得口碑的产品。 举例来说,雅诗兰黛旗下产品涵盖香水、彩妆和护肤品,其中最主打的产品莫过于—— — 眼霜,这种情况下就可以把眼霜产品重点放入橱窗位做推广展示; 将店铺的热销产品列为橱窗产品, 可以实现通过一款产品来引流,吸引更多的买家搜索到该店铺,浏览、点击店铺相关的其他产品, 从而达到带动整个店铺产品曝光的作用。


 比如:寒冷冬季,服装卖家主推爆款羽绒服, 将若干款爆款羽绒服设为橱窗产品,经过一段时间的经营后, 这款产品的流量带动了店铺其他产品的销售, 还可将公司所售的当前流行的新产品设为橱窗产品, 新产品本身就自带较强的搜索热度, 如果设为橱窗产品后被买家搜索到的可能性会更大。


  为了更大程度地提高店铺产品的整体曝光率, 最好将不同类型的产品设置为橱窗产品, 以匹配不同消费者的购买需求, 不建议卖家用所有橱窗展示位同时推广同款或相似款产品,可将产品分类展示, 如毛衫产品可根据面料、款式、针织方式分类在橱窗展位中陈列。


  2.紧随季节、流行度变化


及时更新橱窗产品卖家有权限随时更新橱窗产品。 当主打产品和热销产品随季节、流行度发生变化时,卖家需及时更新橱窗产品。 如当前某 3C 电子产品及配件卖家, 橱窗产品所展示的手机壳、手机膜、充电器、耳机仍是配套 Iphone4 代, 不仅浪费了有限的橱窗资源且大大降低了卖家的专业度, 不利于店铺产品曝光。


另外,为充分利用橱窗产品的推广权限, 卖家不要将参加了平台关键词搜索排名付费推广活动的产品设置为橱窗产品,因为参加了排名推广的产品,只会显示在固定的排名位上,不会参与正常的橱窗产品排序。


成功的企业运营阿里巴巴平台都有自己独到的操作“秘诀”,他们不断优化产品信息, 适时上传产品,定期更新后台的数据,力求将最优质的信息认真而又严谨地发布到阿里巴巴平台上。


随着国际市场环境和阿里巴巴国际站平台规则不断变化,卖家需要持续系统地学习平台规则, 不断地去探索、实践和总结,才能找到更多有效提升产品曝光率的方法,从而为企业开拓国际市场创造更多的机遇。

 


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