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外贸的营销模式

外贸的营销模式

2018-07-31


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  现在外贸的营销模式有哪些?以前那种群发,滥发信息的时代已经过去,因为现在竞争对手多了。客户的选择多了,所以,新的营销模式,一定是以内容为主。通过内容,让客户建立信任,才是长久的发展之路。

  内容为王


  概念解释:通过制造客户真正关心的原创内容,在搜索结果和推荐中获得大量曝光,并且达到可观的客户反馈和留存。

  内容是建立品牌形象的重要媒介。内容为王的说法已经盛行多年,以至于很多人以为它已经过时,没有效果了。然而,事实恰恰相反。

  根据Facebook的调研数据,从2012年社交媒体大爆发以来,人群对于优质内容的渴求,从来没有这么强烈过。这是因为,在一个信息溢出的时代,越来越多的人发现,他们找不到自己真实需要的优质内容了。

  你是不是也试过找搜索某信息时,被无数乱七八糟的内容扰乱视线?而当你终于找到了你需要的内容时,是否还有一种成就感?这就是内容的魅力,也是为什么国内的今日头条和国外的BuzzFeed等聚合式平台吸引人的根本原因:提供优质的、目标人群真正想看的内容。


  要制造目标客户想看的内容,外贸企业需要:

  1. 站在客户的立场上思考,制造对他们来说有用、有趣、有利的内容,如:售前售后须知、产品保养、当地市场分析报告、采购技巧、案例分析、好的营销故事等等。一场公司团队的Brainstorming会想到很多好主意;

  2. 内容一定要原创。这不仅仅是为了优化搜索引擎(SEO),更多的,是让内容有调性和特色,只有独一无二,才值得被记住;

  3. 让内容有病毒系数,利于传播。俗话说“一传十,十传百”,一个吸引眼球的消息很快就会传播开来,这就是病毒系数的概念。

  4. 专业的形象和颜值。有了好的内容,还要有好的包装,也就是:排版、配图、字幕、篇幅长短、名人背书等等。


  人群找回和再营销

  解释:Retargeting和Remarketing是搜索引擎营销的重要概念,字面的意思是重定位和再营销。核心就是通过识别已经对你的品牌和产品关注过的人群,并且有针对性地触达这群人,实现真正的精准营销。

  很多外贸企业SEO和SEM的套路都是:制作官方网站,建设外链或者在搜索引擎(如Google)上面投广告。抛开策略和执行效率不提,这样的思路其实是比较符合逻辑的。但是,由于没有使用Retargeting和Remarketing这样的功能,会造成90%的流量都付诸流水。


  为什么呢?下面我们具体剖析讲解。

  Retargeting和Remarketing,实现的是这样一种功能:记录那些已经看过你的网站或者广告的人群,然后利用各种技术和渠道,将你准备的内容再次呈现到这批人的面前。

  举例来说:当你在某宝搜索“儿童玩具”这三个字以后,你看其他网站时,也会为你推荐“儿童玩具”相关的产品的广告链接,这就是Retargeting和Remarketing,也就是人群找回和再营销。

  其实Retargeting和Remarketing的应用,早已不是新鲜事。国外主流的Ads平台,如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等,都有成熟的技术,并且在手机端也不断有新的方案诞生应用,逐渐成为趋势。但是,国内的外贸企业中相关技术的应用团队却几乎没有。如果可以部署相应的技术和代码,则会为企业的营销带来立竿见影的效果。


  想要实现并不难,实施步骤如下:

  1. 通过搜索引擎,系统地了解Retargeting和Remarketing的知识;

  2. 将代码部署到企业网站、搜索引擎广告、展示网络广告等多个场景;

  3. 根据收集到的人群特征,分析并制定针对该类人群的定位展示素材,进行投放;

  4. 监控数据,结合A/B Test的方法,不断优化给特定人群呈现的素材。


  原来的外贸的营销模式有哪些误区?

  误区一

  新媒体运营就是创建社交媒体账号和发布内容

  这个理解不能说是100%错误,只不过大多数的外贸企业,都会止步于这样的认识,那就是:建立好自己的账号并且定时发布一些内容,就是部署了新媒体运营。

  正解:这仅仅是最基本的思路。要想获得效果,最重要的是和目标客户群体对话,产生互动,并且观察数据,通过数据总结能够带来行为转化的因素,不断优化策略。开始实施和运维不是终点,通过运维获得结果才是目的。不论主攻哪个平台,系统地学习加实践是必经之路。


  误区二

  内容就是发布公司新闻文章、产品图片、视频等

  许多外贸营销团队挣扎于如何制造精彩的内容,大部分国内的公司还停留在发布公司动态、产品图片、介绍视频的阶段。

  正解:并不是说这些内容不重要,而是要意识到所有的输出都是内容。你的文章固然是内容,而各种平台的视觉设计、产品说明,甚至是沟通邮件都是内容的一部分。所以在主流的营销团队中,市场部门不仅仅负责营销内容的规划,还包括公司流通内容的统一。形象总是体现在系统的细节中,形象的建立也无法通过一篇文章的渗透就深入人心,不管这篇文章是多么精彩。


  误区三

  自己掌握所有的技术和资源才是最好的

  这是营销思维的重要转变,不能所有事情都靠自己,自己只负责明确目标,其他外部资源比比皆是。

  我接触过的外贸团队,85%都认为要做好营销,就需要自己掌握所有的技术和资源,然后开始招募整个团队,配套各种人员,从头打造自己的体系。这样面临的一个尴尬是,当按照自己的想法组建了一个团队,培训了一堆的技术之后,才发现努力的终点,只是别人的起点。


  为什么?

  上文中也提到,现在外贸营销需要的知识,涉及到的媒介只会越来越多,如果事必躬亲,就会陷入精力和资源的泥淖中。

  正解:正如司机只负责把握方向,而不需要了解发动机的原理一样,外贸企业在营销中的角色,也应该是负责从业务逻辑出发,明确自己的需求,制定现实的目标。具体的实施,如果有条件拥有自己的团队为佳,如果没有条件,则寻找外部资源(Out Sourcing)打辅助,将自己的精力用在核心业务上,才是正确的打开方式。

  举例来说,如果不知道如何写作PR稿件,完全可以到Fiverr或者Freelancer上面,仅需10-20美金,就可以写出非常专业的PR稿件。发布时,也不需要亲自寻找一个个平台去注册申请发布,而是使用PressJet这样的第三方服务,整个过程100美金左右,就可以将PR稿件发布到400+的平台上,用很低的成本就能获得不错的结果,何乐而不为呢?


  误区四

  B2B、SEO、SEM、SNS、EDM、Ecommerce、展会,不管哪个做好了都行

  常说外贸是最难的行业,外贸从业人员都是全能超人,因为要做的事情各种各样,需要掌握的知识也是车载斗量。就拿外贸营销来说,涉及到的就有上面列举的七大种类,还不算其他非主流的渠道。


  现在外贸的销售渠道

  外贸进出口贸易除了去到目的国设立公司或拜访客户,一般可通过这三种渠道开发客户,参加展会(广交会)+电商平台+主动开发(邮件群发,海关数据,社媒营销等),当然也给外贸企业供货做生产商。外贸电商平台,B2B的有阿里巴巴 中国制造网 等 B2C的有速卖通 亚马逊等。建议先做相关产品的外贸大数据分析,了解整个市场的情况,有针对性地做外贸营销计划。各种外贸业务渠道综合使用,相信会有很好的收获。


  1.搜索引擎影响。

这是营销界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎营销有被动和主动搜索两种。大部分网站都会不断优化网站结构,获得更好的自然排名结果。不过这是一项长期的工作,需要商家长期的投入和关注。


2.社会化媒体营销。

社交媒体的影响力自然是不言而喻的,国外的社交网站用户活跃度更高,社交网站的影响力更强,人们会借助社交平台来晒自己的收藏,分享自己的新宝贝,交流生活方面的问题。商家会借助脸书,推特,pinterest等社交网站的分享和互动特点来推广品牌,从而形成很好的口碑传播。而重要社交平台的电商模式也越来越完善,这就更为利用这些平台做推广创造了有利的条件。


3.外贸B2B平台。

现在国内的B2B平台也有不少了,选择外贸B2B平台营销的时候,商家应该结合自己的产品特点选择相应的平台。假如你面对的是拉美市场,像Taadekey的效果就比较明显:假如你面对的是欧美市场或者国外的小型批发商,最好选择可以在线交易的平台。


4.邮件营销。

邮件营销的方法之前我们也写过很多次了,相信大家也或多或少的有所了解了。邮件营销是中小型电商常用的推广方式,也是投资最小的一种。


5.网络广告营销。

网络广告的投入相对来说,成本较大,但效果也是立竿见影的。比较热的的视频或者社交平台都是可选择的范围。搜索引擎也是主要的,比如Adwords广告,门户对口网站直接投放广告则是广告联盟。网络广告的收费方式有几种:按效果付费(CPM),点击付费(CPC),按每行动成本(CPA),按每购买成本(CPP),按业绩付费(PFP)等等。


6.社区论坛软文营销。

国外社区和论坛的活跃度非常高,只要有人发言,一般都会有人回应。因此很多商家在利用行业社区做产品推广时会随意打广告,带上自己网站签名链接等等,其实这样往往会适得其反,引起国外用户的反感,封号是常见的事情。这足以看出软文的重要性,量不在多,有用才行。这种零成本长期收益的软文营销方式,非常适合中小型电商。


7.视频营销。

这个适合中型以上的企业,但小型企业随着越来越好的发展一定会进入这个阶段嘛,所以在这里小编也为大家添上视频营销这么一条了。我们经常在国外知名网站上看到一些知名产品的广告,一旦成功,口碑的影响力将是无法想象的。不过最关键的是视频广告一定要有创意,这样才能病毒式营销,直插用户软肋,吸引用户眼球。


  然后您不妨尝试一下,以下的策略:

  1.互惠策略

  中国有句俗话:吃人嘴软,拿人手短。互惠,就是人家给了我们什么好处,我们应当尽量去回报。互惠策略是用于获取他人顺从的有效策略,有些要求,要是没有亏欠感,本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠策略,你很容易让别人点头答应。就像在马路边,手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些就是互惠策略在发挥潜在的影响力。在给客户邀请函中可主动放一点小礼物,会增加对方对我们品牌和个人的印象,从而会增加成单率。


  2.社会认同策略

  当大家都以相同的方式去思考时,没有谁会想得太认真。社会认同的营销法则指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候,我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。


  3.喜好策略

  人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求,也就是中国古语所说的“投其所好”。在营销和销售的过程中,这种方法的效果屡试不爽,但是也越来越容易引起反感, 想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之,就知道负面的作用有多大了,所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹,并很好的运用喜好策略,真的是一门修炼的课程。


  4.承诺一致策略

  承诺一致就是要与我们过去的言行保持一致,一旦我们做出了某个决定,或确立了某个立场,就会面对来自个人和外部的压力,迫使我们相应地改变之前的一些行为,以证明此前的决策是正确的。在生活中,这种例子数不胜数,如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后,会变得更加忠诚于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后,尽管吵架后友人训斥其不好,老婆还是会不自觉地去维护自己的老公。所以在我们的道德文化意识里,保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。市场营销者可以恰当利用这种心理,获得消费者的认可。


  5.稀缺策略

  稀缺策略是指让我们意识到可能会失去某种东西时,害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大,更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。所以我们对稀缺策略最直接的应用也许是“限时、限量”策略了,如果在营销销售的过程中,可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么,比告诉消费者这样做可以得到什么,营销效果可能会更好。


  6.权威策略

  权威策略就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。在我们的文化体系中,尊重权威基本无处不在,学生遵从老师,士兵遵从上级,员工遵从领导,病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的,而违抗权威则是错误的这种意识。权威在营销销售中一直非常奏效,我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假,大众对待权威的态度更为谨慎,而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。

 


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