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外贸高手客户成交技巧

外贸高手客户成交技巧

2018-08-02

外贸新手如何在短时间内变成外贸高手?外贸高手客户成交技巧有哪些?针对外贸新手关注的这两大问题,小编给盘点了一些外贸营销技巧以供学习参考。

成交是外贸营销的最后一个环节,对于外贸业务员来说,要想提高成交率,成交前面的几个环节的相关技巧的学习和掌握也是必不可少的。

 

一、外贸高手客户成交技巧,关于产品优势展示

 

对于大部分的外贸新手而言,刚入行经验尚浅,在产品优势展示方面可能会存在不足。产品优势可以从这四个角度来展示:清楚自己卖的产品,确定客户,给产品增加额外价值,主动寻找商机。

 

清楚自己卖的产品是业务员首要做的事,先把自己的产品按照自己的分析得到的数据分类罗列。

确定客户,是指业务员要了解自己产品的潜在用户类型。比如做的钢材你需要了解的客户即是客户的需求、年龄、公司水平等。

 

给产品添加额外价值要学会让企业、产品和品牌更值得信赖,信息更丰富,对买家更加有帮助,最终促进自己的业务发展。

 

主动寻找商机,关于这点,要求业务员要对市场保持敏感,关注市场发展的动态。


 

二、外贸高手客户成交技巧,关于开发客户的技巧

 

开发客户,需要业务员对营销渠道有所了解和掌握。以下渠道可供参考:

搜索引擎

     

1.搜索引擎

 

  一种万能搜索方法,只要学会驾奴它,就会找到大量所想要的资料。要想驾奴它就要学会google的常用搜索语法,google语法有好多种,列举几个对外贸找客户有用的语法。

 

   site:这语法可以有两个用处,一是可以限定国家区域,二是可以限定在某个网站去搜索,具体应用如下:

 

  gmbh site:de(在google输入这写文字后,返回的结果绝大部分都是德国的公司,至于什么产品,可以根据自己的产品来增加,其中de是德国的域名后缀,gmbh是德国公司的简称)email site:xxx.com(很多时候找不到网站邮件地址的时候,就可以用着语法去找潜在客户的邮箱地址)

 

  ƒallintitle:/allintile:/title这语法的作用是把关键词限定在网站的标题上,推荐用intitle:语法,具体应用如下:co.,ltd intitle:led(在google输入这写文字后,返回的结果绝大部分都是中国的led公司,可以根据自己想开发的国家选择需要的国家引擎)

 

  2.大型社交平台

 

facebook,可以借用免费的翻墙工注册一个facebook账号,把信息尽量填写完整一点,因为这样系统就会推荐一些相似行业的好友给你,这里面有一部分就是潜在客户。

twitterfacebook相类似的平台,操作原理跟facebook差不多。

google+这是一个非常棒的推广平台,因为这个平台有着独特的“圈子”功能,可以把手机的邮件地址一个一个的导入自己定义的圈子,若是客户同意加入你的圈子后,可以随时把最新的信息、图片、音乐、视频分享给圈子里的客户,如果没加进“圈子”的人,也可以通过google以邮件形式的给对方把信息发过去。

 

3.论坛

 

  论坛找客户是一种最直接找到客户的方法,但要花点心思。

 

  做采购的人的也需要交流,所以他们也会在自己当地国家的行业论坛或者国际行业论坛泡泡,就好像做外贸一样,有时间了就会来福步冒个气泡。所以可以换位思考问题,直接利用google找出自己想开发国家的行业论坛去看别人的帖子或者直接用关键词搜索自己的潜在客户。

 

  大概操作方法:(在google输入下面的文字,keyworlds代表产品关键词,XX代表国家域名后缀,比如中国是cn,加拿大是ca

 

  1.purchase forum site:xx

 

  2.purchase bbs keyworlds site:xx

 

  3.purchase forum备注:在高级搜索设置里选择上要搜索的国家,更多的组合方法自己可以摸索下在google搜索后那些条件后,把前面5页的网站逐一看看,把找出的论坛保存起来,这样日后就可以抽时间去慢慢找客户或者自己发帖吸引流量的,帖子标题一定要有吸引力,比如“中国供应商产品质量的内幕消息”,这样比较容易吸引国外采购的一些眼光。

 

  3.分类信息网

 

  可以在分类信息网上用产品关键词去搜索,可以看到一些客户信息,直接发邮件或者加在线聊天账号,不同的网站会有有不同的信息。现在的销售若想成交,必须得满足下面的条件:产品质量符合客户要求满足客户的利益产品价格符合市场让客户感觉到满意和真诚

 

  4.邮件

 

  要想提高回复率,首先要做的就是最大程度保证邮件不退信并到达对方的收件箱,要想到客户的收件箱最主要是注意一下四点因素:开发信内容和标题不能包含一些垃圾关键词

发送频率不能过高(这里指的是不能对同一邮件服务商大量发邮件,比如不能往hotmail邮箱大量发邮件)尽可能用收费邮箱尽可能避免用公司的配置的企业邮箱去发开发信

 

 

三、外贸高手客户成交技巧,关于价格谈判技巧

 

市场经济条件下我们面对的最多的可能就是讨价还价了,如何在价格谈判中获取自己的最大利益是销售人员必须熟练运用的关键技巧。价还价过程中不外乎以下技巧的运用:

 

1.报价低,则成交低;报价高,则成交高;甚至有些漫无边际的报价成交价也较高。从中我们可以看出,我们在报价的时候不能因为自己极力想得到合同而尽量压低自己的报价,如此的话留给自己以后价格谈判的余地就很有限,即使成交也大大降低了自己获取的利益甚至到无利或亏损之境地。

 

2.目标包括原则。也就是说无论你与客户在价格谈判上进行了多少个回合的较量,你应该使你的报价逐步向对方靠拢,但一定要把自己的目标价格包括在报价之中,这样才能获取自己的最大利益。

 

3.以让步来换取让步的原则。在与客户的价格谈判中,你对客户的让步应包括你的让步能让对方给你多大的让步的原则基础上进行,最终我们的判断并不是让步的次数的多少,而是总体的让步利益的对比,你是赚还是亏。

 

4.价格分解法。对于包含多种不同交易的谈判,我们对于价格应该进行分解式的报价,而不报给对方一个总体的感觉较高的价格,这样可以降低对方的价格敏感度,有利于成交。譬如从事软件销售的业务时,报价通常包括产品、升级、服务等各种价格,分别看的价格相对要低很多,但如果成一个整体的话也许会让客户畏缩甚至拼命压低你的价格,导致利润缩水。

 

5.最后时效法。现在绝大部分的产品销售的利润来自服务,而为了吸引客户采取的优惠、免费服务、提供奖品等等的促销措施风行一时,为了争取客户的合同,我们可以利用客户的这种贪便宜的心理,采取各种服务的最后期限压他马上做出决定的方法。这样的效果是比较明显的,可这种措施对企业的长期运作还是有一定的副作用的。

 

6.逐步收窄法。在和客户的价格谈判过程中,对于每一次的让步都要保持一个原则,就是每一次让步都要小于上次的让步为原则,最后的让步可以是一点一点的后退,给对方形成一种价格的确已经到了无法再大幅度压缩的地步,如果再一味进攻的话可能失败的印象,最终达成一致

 

   小编针对外贸营销的三个方面给大家盘点了不同的营销技巧,希望对外贸新手有所启发。如果在外贸推广方面还有其它的疑问,可以联系聚焦网络(www.weyes.cn)。


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