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外贸电商营销策略

外贸电商营销策略

2018-08-03

一、外贸电子商务的定义

外贸电子商务是电子商务在对外贸易领域的应用。外贸公司不仅满足于传统的营销模式,还希望使用更多的方法来吸引客户和开展业务。随着电子商务的兴起,电子商务打破了传统的时空限制,简化了交易透明度,节省了人力资源。物资资源的优势越来越受到外贸公司的青睐。在电子商务的帮助下,它也满足了外贸企业的业务发展需求。因此,许多传统外贸公司已开始关注市场变化,逐步走上外贸电子商务。

 

外贸公司通过电子商务拉动业务,主要采用两种手段,一种是依靠第三方电子商务平台,另一种是建立自己的独立外贸网站。随着电子商务的渗透,越来越多的公司开始考虑建立一个独立的外贸电子商务网站。

 

二、如何制定外贸电商营销策略

    好的营销策略能帮助你更好的推广品牌,带来流量,提升转化。

     

  做好目标人群定位

 

   KOL指的是公认的,在某个话题或领域的最有影响力的思想领袖。因此,如果你想进行一场成功的KOL营销活动,你需要找到你的目标受众视之为关键意见领袖的人。要想你的KOL营销大获成功,你首先需要知道你的受众究竟是谁。你对目标受众的定位越准确,就越容易找到相关的KOL。仔细分析一下,哪些人会购买你的产品?年龄层在哪个阶段?

 

  设定目标

 

  你需要确定你想要达到的目标,有目标才会有动力。你的目标可以是增加一定数量的网站访问者,也可以是将某一特定产品的销售额提高一定的百分比。

 

  筛选最合适的KOL

 

  企业进行KOL营销的主要原因是为了扩大与产品或服务有关的内容的覆盖面,简单来说,就是扩大受众群体,挖掘潜在受众。

 

  在第一步,你已经确定了你的目标受众是谁。因此,你需要根据目标受众,确定谁才是真正对他们产生影响的人,选择合适的KOL

 

  你需要考虑以下几点:

 

  更新:这个KOL最近发布了什么内容?他们多久发一次?

 

  流量:这个KOL有多少浏览量,点赞量如何?

 

  圈子:谁是你的产品圈子里口碑较好的KOL?谁经常创作跟你产品类型相关的内容?

 

  内容:KOL内容的质量怎么样,可以用来做二次宣传吗?

 

  平台:你的产品推广,是应该在什么平台,YouTubeInstagram,还是Pinterest

 

  你产品定位和目标受众越准确,你就越容易找到最合适的KOL

 

  如何找到KOL

 

  根据你愿意投入多少时间和金钱,你有三种方法可以找到适合你的KOL



 

  你可以采用以下三种方法:

 

  手动进行KOL识别。就是通过百度,Google,或者直接到YouTubeInstagram上打标签,筛选出来的一大波KOL,再一个一个点进去看他们的数据,在选择顺眼的给他们发邮件,发站内信,邀请他们合作。

 

  优点:省钱;缺点:费时,费力,回复率低

 

  寻找自助投放平台,下单后会有网红自动接单。现在有相当多的平台,都能够提供这样的服务,比如Social AdwordsGoogle Adwords,不需要手动去查找了,还能轻松监控推广的数据。

 

  优点:省时,省力;缺点:不能确定接单的KOL是谁

 

  直接与Agency合作,他们会帮助你做好全程策划。简单来说,Agency会帮你做了上面第一、第二类的所有事情,然后你只需要花个大价钱让他们办事就ok,轻松坐享成果。

 

  优点:省时;缺点:烧钱

 

  听取KOL的意见和建议

 

  KOL可以帮助你制定营销计划,告诉你什么样的内容最吸引粉丝的目光,最容易让他的粉丝转化为你的受众。当然,通过让KOL分享你的内容,你可以了解你的目标受众想要什么。

 

  请你积极地向KOL取经,了解你的目标受众正在关注的话题。也请你记住啦!KOL远比你更了解这些人,他们了解什么样的内容才能吸引你的受众,也了解你的受众丝毫不关心的内容类型。他们甚至还可以告诉你市场中的“无人区”,希望你和他们一起开拓这片荒芜之地。KOL知道你的听众在担心什么,也知道你的听众经常问的问题类型,这些都可以给你提供极大的帮助。

 

  分析受众群体

 

  这个步骤是非常有必要的,你需要更好地了解目标受众的需求。最重要的是,你需要让KOL参与到这个步骤中。你需要收集下列问题的相关信息:

 

  你的目标受众对你想要制作的同类推广内容的总体感觉;

 

  你的竞争对手对他们的内容营销做了什么样的内容;

 

  你的KOL有什么动机来帮助你传播你的内容;

 

  你的目标受众如何看待你;

 

  你的品牌能做些什么来让它与你的目标受众关注的话题想结合;

 

  做好计划表

 

  你需要规划好,什么日期应该完成什么样的内容,给KOL一个deadline,让他们自己排好档期。你应该确保你至少提前一个月开始你的计划,而不是第二天需要做推广了,今天才开始找KOL

 

  你想要思考推广中涵盖的产品特征,或者是推广主题,虽然通常这一步主要是由KOL完成,但是你需要告诉KOL,推广内容里应该出现的关键点,其他的地方可以放手让他们去创作。

 

  制作高质量的内容

  

  要想让KOL营销成功,你需要让KOL分享高质量的内容,当然,高质量的内容也有利于你的二次推广。KOL有能力让粉丝信任他们,但没有人会仅仅因此就乐意为他们推广的产品买单。

 

  KOL与粉丝交流的内容往往与他们的专业领域相关。因此,要使KOL营销发挥作用,KOL分享的关于你的产品的内容最好是与他们的领域相关的,如果太偏离,粉丝根本不会买账,当然也会有粉丝求着KOL接广告的,但是这样的KOL很少。

 

  确定推广的形式

 

  你需要跟KOL确定你的推广形式,比如是只需要在视频里提到产品就好,还是需要对产品进行详细的测评,是把产品链接放在简介里,还是给KOL专属打折码?如果你已注册平台或代理商并在那里找到KOL,你完全可以自己定好推广类型,不需要与KOL进行讨论。你可能会安排他们在设定的日期发布某些主题的PO文或者视频。至于付款的方式,你也可以通过代理机构或平台或直接与KOL本身进行谈判。

 

三、外贸电商营销渠道

 

     1.内容营销

内容营销(Content Marketing)就是字面的意思,属于广告范围。种类很多,包括:博客文章、白皮书、邮件、视频、音频、图片等等,但它不是一般的商业广告,因为它有用,有价值,不会让客户感到反感。

 

内容营销的核心就是怎样为客户带来价值,让客户不断回到你的网站。在开始内容营销之前,你需要一个网站来放内容,因为我们的终极目的是希望客户通过网站来促成产品销售。

 

如果你做内容营销的目的只是“直接”卖产品,建议你还是选择付费流量,因为只是卖产品,付费流量又快又精准,如果你做内容营销,销售时间会很长。那为什么还要做内容营销,因为这样做会和客户建立更深层次的关系。刚开始访问网站的人可能对我们一无所知,对我们的信任就更不用说了,但是在他不断查看网站内容之后,发现你的产品、服务、解决方案有价值,就可能会出现一些消费行为,回头率也是长期的。这是我们除了做付费流量之外还会做内容营销的目的和原因。

 

2.社交媒体营销

社交媒体营销(Social Media Marketing)是指利用社交媒体作为营销工具,在社交网络上发布、分享内容,与粉丝互动,营销自家产品,从而帮助公司提高品牌曝光度和知名度。同时也可以为你的外贸网站带来流量。

常见的6大社交媒体有FacebookLinkedInPinterestTwitterInstagramGoogle+YouTube。在过去的几年中,它们都在爆炸式的增长,未来的商机也是不可估量。

 

社交媒体对于外贸的意义不止是一个沟通交流的工具,更是推销产品服务的媒介。社交媒体的价值在于它改变了消费者的购买行为,越来越多的人会上社交媒体平台查询产品内容,听取网友意见,最后再自行判断是否消费购买。无论你是外贸公司,还是外贸工厂,又或是外贸SOHO,有一件事情你需要明白:全球人类都在使用社交媒体,你的客户也不例外,他们会和他们的朋友,同事,家人,合作伙伴在社交媒体上互动,寻找产品信息或是娱乐信息。如果你没有出现在社交媒体上,你就错过了和全世界客户建立关系,交流互动,加深关系的机会。

3.搜索引擎营销

国际主流的搜索引擎主要是googlebingyahoo,来自这些搜索引擎的访客分为两种,第一种是通过某个关键字的搜索结果而来,是自然流量,俗称SEO(搜索引擎优化);第二种是点击搜索结果上的广告而来,是付费流量,俗称PPC(付费点击广告),主要是在google adwards上投放关键词广告,花钱做关键词竞价排名。

 

SEO+PPC=SEM(搜索引擎营销),最大的区别就是一个免费,一个付费。它们二者都能为外贸网站带来有效流量和潜在客户,都是目前最有效的营销方式。免费的SEO是一个长期的过程,见效较慢。付费的PPC见效较快,但是效果和价钱成正比,一个月烧掉一两万也是很正常的事情。我曾在知乎上看到过一个很有意思的比喻,用它们形容泡妹子,穷屌丝(SEO):只能一步一步苦逼地追;富二代(PPC):直接拿钱砸。

 

3.电子邮件营销

 

电子邮件营销(Email Marketing)是通过电子邮件直接接触消费者的一种方式。与垃圾邮件不同,电子邮件营销是获得了收件人的许可,在进行需求分析后的邮件发送。关于垃圾邮件法律有严格的法律和法规,如果乱无目的发送垃圾开发信,只会让客户对你反感,把你拉入黑名单。

没有许可的电子邮件等同于垃圾邮件,因此我们首先要建立一个属于你的电子邮件列表,这个邮件列表建设是你今后的重点工作,也是你未来的财富。它可以保护您的外贸业务,即使你的搜索排名或社交媒体由于算法更新而降低,你仍然可以宣传您的业务。至于策略,你可以通过许可的方式收集潜在客户的邮箱,给访客一个动机去订阅你的邮箱。充分考虑收件人期待收到的内容去让他们订阅你的邮箱,例如:

产品样本

行业信息

工具包或者是资源下载

免费视频

优惠券

至于方法,请在你的外贸网站上添加mailchimpmailchimp是电子邮件营销解决方案,用于管理订阅者,发送电子邮件和跟踪结果。它是最受欢迎的电子邮件服务之一,可免费使用2000位订阅者。3步就可以添加mailchimp到你的外贸网站,但前提是你要使用wordpress制作网站。

 

创建一个免费的mailchimp帐户。设置电子邮件列表并导入您已经收集到的任何电子邮件地址。

在您的外贸网站上添加邮件订阅工具。在mailchimp中创建和设计您的电子邮件订阅样式。将生成的html代码复制并粘贴到你的网站。

今后无论你卖什么产品,都可以定期发送有价值的信息给你的客户,告诉他们买什么产品好,你的产品价值在哪,进而维持客户关系,推广你的公司业务。

 

5.视频营销

据国外媒体报道:到2017年,视频流量预计占整个互联网流量的70%,移动端视频广告的增长率比PC端高5倍,转化率更达到800%。不仅如此,如果在邮件标题中使用“视频”一词,点击率会提高65%

 

如果真是这样,你还有什么理由不开始视频营销(Video Marketing)。以下是你应该开始视频营销的6个原因:

视频是企业宣传产品和业务的利器,在网络营销中,视频大于图片,图片大于文字。

视频的效果是长期累积的,时间越长效果越明显。

视频会占用客户更多的时间成本,就像谈男女朋友一样,你会和客户拉近距离。

google喜欢视频,如果你在外贸网站上放入一个视频,那你的网站在google的出现频率会大大提高。由于google收购了youtube,视频在搜索引擎上的排名今后只会越来越高。

与其它内容相比,视频更容易被分享,一个好的视频会引起病毒式的营销。

开发信中加入视频,会大大提高邮件的点击率。

 

以上介绍的就是外贸电商营销策略的几个技巧,希望对大家有所帮助。如果您在外贸推广方面还有其它的疑问,可以联系聚焦网络(www.weyes.cn)。

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