成本优势越来越少，国际竞争愈演愈烈，外贸行业形势不容乐观。单子越来越小，打一枪放一炮的客户不断增加，让外贸业务员倍感无奈。好不容易有个询盘，使出浑身解数不断让步终于和客户谈好了数量、价格，但在等待预付款的间隙，却收到客户取消合作的消息，说有家工厂的价格比自己的低5%，简直要让人抓狂！客户一味追求低价，怎么办？三位资深外贸人为您支招！

     资深外贸人李先生认为，要求低价的客户主要有两种：一是客户有意向采购，但想压价提高自己的利润；二是客户能接受的价格确实低于我们提供的价格，对于这两种不同的情况，有不同的应对策略。

他表示，对于第一种客户，要坚守底线。“这种客户别说10%，就算他说你的价格高了100%，唯四个字‘坚守底线’，最后不管客户怎么唉声叹气称不赚钱，该下的单总会下。但是有一点，就是要需要注意沟通的方法，不要以为客户一定会下单，就不管客户要求什么，都一口一个NO。这样的沟通方式，客户可能某些原因不得不下单，但是下一次就很难说了。所以，就算是拒绝，也要注意委婉地表达。如果不能满足客户的某些要求，可以在另外一些无关紧要的地方提供方便，这样就可以跟客户维护着比较好的关系，对长期合作很有帮助。”

第二种情况，客户确实觉得价格高，没办法下手采购的情况很正常，例如客户主要做低端产品，而企业供应中端产品，双方是很难走到一起的。在这种情况下，业务员再怎么努力也是没用的，因为产品的成本必须如此。不过，这时业务员可以尽量和客户保持良好关系，当客户未来有意进驻中端市场，或者客户在低端产品上吃苦头了，机会就来了。当然，如果很多客户都是这种情况，业务员就要与老板一起分析是否需要开发低端产品了。

如果我们合作多年的老客户，不断提出要求价格再低点这很有可能是因为客户受激烈的市场竞争影响，需要好的价格来参与竞争。“如果我们实在无法给客户他们要求的价格，不妨提供一种价格能满足客户要求、类似的样品，并介绍此样品的优点，分析市场的优劣势，让客户去试水。如此，同样也有机会抓住订单。”做外贸三年，来自天津的苏小姐说。

她透露：“这种情况下推荐的产品，往往和之前的产品在保质期限、质量等方面有些许不同。这种情况下，建议业务员将两种产品的不同之处罗列出来，将差价除以不同之处。这得到的很小的数字，让客户自己去计算，客户自然会自己做出选择。”

Angelia是位山东的姑娘，在江苏做外贸。她告诉说，不管是什么样的客户，只要对方对价格比较看重，都可以留个尾巴来“钓”客户。

“怎么钓呢？其实很简单，可以采用‘低价留尾法’。具体就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于客户可能的订购量。此举关键用以低价钩起客户兴趣，又为将来客户起订数量不够而涨价提供依据。“

她告诉说，一般来说，在网上检查客户的情况后，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或在网上大肆散布求购信息，这样的客户可以采用低价法。因为对于这类客户，业务员会有很多竞争者，如果报价高，很有可能一开始就被客户筛掉。

“总之，价格是活的，根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。”Angelia建议，“如果客户的起订量大、预付款多、余款及时安全、交货期长，不妨答应给客户低价。”

“一样产品从研发到逐渐成熟，价位都是慢慢走低的，山寨是永远存在的，竞争对手的节操永远是在负一层的，价格没有最低只有更低，因此我们永远没有办法通吃所有的客户，一些一味要求低价的客户，还是潇洒点放弃吧。这部分客户的订单即使咬牙做下来，至少也得有着利润之外的战略考虑，例如维持生产规模之类的目的。”李先生如是说。

随着中国经济的发展，中国的生产成本不断增加，以前劳动密集型的企业的竞争力已经越来越低。同样的产品，泰国、越南等拥有更好的成本优势。

“我有个客户以前是做家电的，每次下单都要和采购商打好长时间的价格架，后来毅然换行业不做家电了。他现在下单都不谈价格了，采购商给什么价格，他一看合适的，直接授权我们可以下单。如今的采购商喜欢找那种能提供高质量、高技术含量的公司，甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算，而其最终目的也为能赚更多的钱。因此，他们根本就不会在意价格是高两个点还是低两个点。作为企业，继续生存和发展，不能一味在价格上发力，需要提高产品附加值、技术含量；作为业务，当客户一味要求低价的时候，其实这可能是个行业问题，我们应该考虑的是，是否应该换行业了。”他说。