2015年，中国出口降幅缩窄，但外贸的需求始仍然疲软，很多外贸企业在夹缝中已经生存了不短的一段时间，可是还是不见希望的曙光降临。但也有些外贸企业生意照样红红火火，利润节节高升。对比两种企业的情况，就会发现，那些业绩不佳的外贸企业都有以下五大硬伤。

硬伤一：渠道单一，过度依赖B2B

 现在国内的出口企业在过度依赖B2B平台这个问题上已经相当严重，有些企业在一个B2B平台上的投入多达50多万元，把所有的推广费用和希望都寄托在这个平台上，希望通过B2B网站打开自己的海外销路，这实在是不明智的做法。因为现在许多国内的B2B平台产品分类不够细，其专业性也不明显。

谁会到B2B平台寻找产品，以及寻找什么样的产品？可以肯定地说，个人消费者一般不会去，那么，访问客户就都是企业客户了。但是，大企业应该不会来，因为他们都有比较固定的供应商体系，一般的中小企业要进入他们的供应商名单难度很大。

所以，来B2B网站寻找产品的大部分都是国外的中小型买家。那么这些中小型买家希望找到什么样的产品呢？很显然，因为在竞争中处于劣势，这些中小型买家来B2B平台，目的就是找到价格低廉的产品，拿到他们国内和其他企业竞争，这样可以绕过进口商或代理商，以低价销售产品。

这些中小型买家的忠诚度往往很低，价格是他们选择供应商的关键因素，所以很容易被其他厂家抢走，不会成为稳定的海外销售渠道。而且在B2B网站上的厂家多如牛毛，客户会和多家供应商洽谈，反复砍价，即使成交了，利润也低得可怜。很多做B2B平台的企业，在上面能接到的订单已经很有限了，但是由于一种习惯，哪怕是效果不理想但还是做着。

硬伤二：对网站的建设不够重视

企业自身的网站才是企业网络营销的中心，不管采购商是通过邮件、展会，还是搜索引擎B2B平台了解到企业的信息，最终都会查看企业的官网，但许多企业忽略了对自己网站的建设与推广，造成了网站没有发挥任何作用。聚焦网络就接触了很多这样的企业，他们经常会说：我已经做了阿里巴巴，不需要做网站了。但是企业不知道的是，B2B平台和企业的网站不单是两个不同的渠道，更是两种不同的身份，有着不同的权威性。B2B平台，就像是外贸企业在批发市场的档口，但企业自身的网站就像是企业的公司或者是公司自有的展厅，他们代表着企业的官方形象。不管档口装修得多好，人流有多少，但是企业如果没有自己的公司，或者是公司在某个偏僻的地方到处一片混乱，采购商拿什么信心与企业成交？所以，企业不仅要拥有自己的企业网站，还必须得用心做好网站的内容，把“公司”好好装修一番。

硬伤三：只建站不推广

也有一些企业，像赶时髦一样，看着竞争对手从网站上接到不少订单，心里痒痒的，就火急火急地找了家建站公司建个网站。建站的时候，整个团队是高度重视，群策群力，为了内容不惜花费大量的人力和精力。可是，当网站建好了之后，就以为万事大吉了，没有任何推广！这是一个营销的时代，酒香不怕巷子深的年代已经成为了历史。“公司”装修得再好，没能出现在客户面前，一切免谈！

硬伤四：对推广效果缺乏有效的监测

很多企业对推广效果的评估是看成交了多少订单。我们知道，网络营销是一项长期的工程，对推广效果的评估需要从更加全面的角度来评估，包括网站建设的情况、搜索引擎的表现情况、买家访问量、停留时间、有效询盘以及成交量等多方面来评估，有些企业可能是推广方法不正确，也有可能是自身业务员的销售能力有待提升，短期内看不到订单或订单很少，就放弃或停止推广，造成原来的推广资源流失。

通病五：守株待兔，等客上门

其实大部分做B2B平台的企业都会发现，每天都在等客户询盘过来，时间一长，就习惯了等待，好像等询盘成为了唯一的方式。客户主动发询盘过来就是说明客户有意向了？其实不然，上面也说过，开发客户方式不能太单一了，而且等过来的客户询盘大多都是二三流中间商发过来的要报价的询盘，大多数都是报价之后就没有回音的，因为他们只和报价比较低的供应商联系了。所以在等询盘的同时，还应该主动出击，去开发更多优质的客户，借助搜索引擎、社媒等等途径开发那些之前没有接触过的国外采购商，这样机会会更多，不要在一棵树上吊死。

当然，主动出击绝不是简简单单地在Google上搜索一下就可以找到有需求的客户，这只是作为外贸企业可以主动去尝试的途径。更多的主动出击也体现在上面所提到的网站建设和推广，毕竟要让外贸网站成为企业的一个营销渠道是需要让网站能够呈现在有需求的客户面前，这也就需要外贸企业在网站建设和推广上能够培养专业的人才来应付，而不是一味地以为只有外贸业务员才能谈来订单。除此之外，外贸企业也可以分析当前形势下客户订单的特点，有的放矢地研发一些适应当前经济环境下的产品，好让目标市场能够快速接受。